在風(fēng)云變幻的VC圈，向來以其高風(fēng)險、高回報的特性引人注目。每一個決策的背后，都可能牽動著數(shù)百萬美元的資金流向，甚至直接關(guān)系到一家初創(chuàng)企業(yè)的興衰存亡。然而，即便是那些在市場中摸爬滾打多年的資深投資人，也難以完全規(guī)避認(rèn)知偏誤所設(shè)下的陷阱。

最近我們留意到“World of DaaS”節(jié)目邀請到了一位重量級嘉賓——安妮·杜克（Annie Duke）。她的履歷堪稱傳奇：前職業(yè)撲克冠軍，職業(yè)生涯中斬獲逾400萬美元獎金，并將2004年世界撲克系列賽金手鏈?zhǔn)杖肽抑小Ｈ缃?，她成功轉(zhuǎn)型為決策策略領(lǐng)域的權(quán)威專家，著有《對賭：信息不足時如何做出高明決策(Thinking in Bets) 》與《放棄：懂得何時放手的力量(Quit: The Power of Knowing When to Walk Away) 》等暢銷作品。在這期視頻中，安妮·杜克與主持人展開深度對話，一步步剖析風(fēng)投在項(xiàng)目評估過程中常見的認(rèn)知陷進(jìn)，并分享了如何運(yùn)用決策科學(xué)的原則來優(yōu)化投資策略、提升決策質(zhì)量。

安妮·杜克的獨(dú)特之處在于，她的見解融合了高風(fēng)險撲克對決中的心理博弈、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼J(rèn)知科學(xué)研究、以及對商業(yè)決策的敏銳洞察。因此，這場對話的價值，不止于揭示VC內(nèi)部鮮為人知的決策考量，更在于提供了一套極具參考價值的思維框架。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期波動、技術(shù)革新加速的背景下，如何做出更明智的投資和商業(yè)決策，顯得尤為重要。

【經(jīng)驗(yàn)1】風(fēng)投決策的大坑：直覺的迷思、記錄的缺失

首先，安妮·杜克就直指要害，點(diǎn)出了風(fēng)投圈里一個普遍存在的大“坑”——太迷信所謂的“直覺決策”了，甚至有點(diǎn)把它神化了。她提到，像“邁達(dá)斯名單（Midas List）”（就是福布斯那個全球頂尖風(fēng)險投資人的榜單）這樣的東西，其實(shí)就在無形中給大家灌輸一種印象：好像真有那么些“投資大神”，長著“火眼金睛”，單憑感覺就能挖到那些有潛力的創(chuàng)始人和好項(xiàng)目。結(jié)果呢？大家光想著依賴這種個人“天賦”，往往就忽略了，投資其實(shí)是個系統(tǒng)活兒，是需要一套完整方法去評估和分析的。

然后，安妮指出了第二個大“坑”：做決策的時候，往往“東風(fēng)吹西風(fēng)，西風(fēng)吹東風(fēng)”，各種因素互相影響，而且，大家普遍不怎么愛做詳細(xì)的決策記錄。她強(qiáng)調(diào)說，因?yàn)楫?dāng)初拍板的時候，沒把當(dāng)時的情景、為啥這么想給好好記下來，所以等事后復(fù)盤的時候，記憶就特別容易被結(jié)果“帶跑偏”。比如，一個項(xiàng)目投成功了，回頭看創(chuàng)始人，怎么看怎么順眼，覺得人家特有魅力，簡直是天選之子；可要是項(xiàng)目投砸了呢，記憶里的創(chuàng)始人形象可能就變成了磕磕絆絆、當(dāng)初就不該投的樣子。

尤其是在VC這個高度依賴“爆款”的行業(yè)——也就是所謂的「冪律分布（Power Law Distribution）」，少數(shù)幾個明星項(xiàng)目貢獻(xiàn)了絕大部分回報——投資人就更容易把失敗歸結(jié)為運(yùn)氣不好，或者說“這項(xiàng)目本來就是眾多炮灰中的一個”，而把成功攬到自己身上，覺得是自己“慧眼識珠”、“早就看出來了！”。所以說，如果投資的那一刻沒有老老實(shí)實(shí)地把決策過程和依據(jù)（安妮稱之為「人工制品（artifact）」）記錄下來，事后想客觀評價這個決策到底好不好，那可就難了。

主持人這時候也補(bǔ)充了一個觀察：VC投資回報周期特別長，有時候一個項(xiàng)目要等上十年才能看到最終結(jié)果，這會不會也是個問題？安妮·杜克很巧妙地把這個話題接了過去，把它引申為第三個認(rèn)知陷阱，那就是：“把一些明明不是那么需要長周期才能看明白的事兒，也硬給它套上個‘長周期’的殼子”。這么做，其實(shí)就是為了回避對自己早期判斷可能存在的失誤進(jìn)行反思和審視。

【經(jīng)驗(yàn)2】跟進(jìn)投資的深層陷進(jìn)：稟賦效應(yīng)+前景理論

聊到要不要追加投資（也就是所謂的「跟進(jìn)投資follow-on decisions」）這個話題時，安妮·杜克指出了幾個挺關(guān)鍵的問題。她首先把這種“跟進(jìn)投資”分成了兩種情況：

1、一種是“捧場型”的。有時候再投點(diǎn)錢，主要是為了給創(chuàng)始人打打氣，或者維護(hù)一下整個投資圈的人脈關(guān)系和項(xiàng)目生態(tài)。對于這種，安妮覺得沒什么好評價的，畢竟各有各的考量。

2、第二種是實(shí)打?qū)嵉?ldquo;價值型”投資。也就是說，投資人是真心看好這家公司，覺得它潛力巨大，將來能成為給基金賺大錢的“超級明星”（基金回報者，fund returner），所以才決定繼續(xù)加碼，希望能獲得更高的回報。

安妮觀察到，在后面這種沖著高回報去的跟進(jìn)投資里，經(jīng)常是當(dāng)初主要負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的大佬（就是所謂的「重點(diǎn)合伙人point partner」）一拍板，力挺要投，其他人也就跟著投了。這里面，就藏著好幾個容易讓人犯迷糊的思維陷阱：

1、第一個叫「稟賦效應(yīng)(Endowment Effect)」。人們總是高估自己所擁有物品的價值，僅僅因?yàn)?ldquo;擁有”這個事實(shí)。這不光適用于實(shí)體物品（比如你賣自己的二手車，總覺得它保養(yǎng)得特好，應(yīng)該賣個高價；可要是你去買輛一模一樣的二手車，你又會想方設(shè)法砍價），這也適用于想法和投資。那些重點(diǎn)合伙人由于深度參與，因?yàn)楫?dāng)初投入了大量心血，最容易受稟賦效應(yīng)影響，對其主導(dǎo)的項(xiàng)目自然信心爆棚。

2、第二個是「前景理論(Prospect Theory)」和「損失厭惡(Loss Aversion)」。這是諾貝爾獎得主丹尼爾·卡尼曼(Daniel Kahneman)和阿莫斯·特沃斯基 (Amos Tversky) 提出的核心理論，安妮用了一個經(jīng)典的“拋硬幣”實(shí)驗(yàn)來說明：

· 收益情境：比如有人白送你100塊錢，或者讓你拋硬幣，贏了拿200塊，輸了啥也沒有（其實(shí)算下來期望收益差不多），大多數(shù)人會選穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)拿那100塊，哪怕拋硬幣可能賺得更多（比如拋贏了拿220塊，期望值更高，但大家還是傾向于確定的100塊）。

· 損失情境：反過來，假如你欠了別人100塊，你可以直接還錢，或者拋硬幣，贏了就一分不用還，輸了就得還200塊。這時候，大多數(shù)人反而會選擇賭一把，寧愿冒著損失更多的風(fēng)險。

這種表現(xiàn)就說明了：人在面對可能到手的好處時，往往不愛冒險，想趕緊把好處攥手里（鎖定收益）；而面對可能的損失時，反而變得喜歡冒險，想搏一把翻盤（試圖扳平損失）。

主持人這時候就提了個有意思的現(xiàn)象：在VC圈里，有些早期的項(xiàng)目（比如A輪投的）明明已經(jīng)漲了50多倍，眼看就要成為基金回報者了，但有些VC反而不太愿意在后面的D輪等繼續(xù)砸大錢跟進(jìn)，甚至還想著賣掉一部分股票，落袋為安。

安妮解釋說，這恰恰就是“前景理論”在作祟：因?yàn)轫?xiàng)目已經(jīng)賺了不少錢，進(jìn)入了“盈利區(qū)”，投資人就傾向于鎖定利潤，怕萬一將來項(xiàng)目黃了，規(guī)避未來可能歸零的風(fēng)險（哪怕這種可能性很小）。

反過來呢，對于那些表現(xiàn)不咋地、賬面上虧著錢的項(xiàng)目，VC們卻老是下不了狠心把它徹底清零。只要這家公司還在“紙面上”活著，那損失就好像還沒真正發(fā)生一樣。就算理智告訴他們，把錢和精力挪到更有潛力的項(xiàng)目上才是明智的，但為了不讓賬面上的虧損變成實(shí)實(shí)在在的“割肉”，他們寧愿繼續(xù)耗著，甚至還可能再投點(diǎn)錢進(jìn)去救一救。這種行為，也完全符合“前景理論”里說的，人在虧損的時候更愛冒險。

要知道，在VC眼里，一個項(xiàng)目如果最后只收回本錢（就是所謂的1X回報），那基本上就跟虧了沒兩樣，因?yàn)樗麄冏非蟮氖?0X甚至更高倍的回報啊！

【經(jīng)驗(yàn)3】為何投資組合理論在個體決策中失效？

為什么會出現(xiàn)上面說的那些情況呢？另一位諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主，理查德·塞勒（Richard Thaler），他的「心理賬戶（Mental Accounting）」理論就能解釋這事兒。安妮·杜克就指出，按理說，盡管VC手頭管著一堆投資項(xiàng)目（也就是所謂的“投資組合”），按理說做決策的時候應(yīng)該從整體出發(fā)，統(tǒng)籌考慮。但實(shí)際上呢，當(dāng)他們評估某一個具體公司的時候，腦子里就會給這家公司單獨(dú)開個“心理賬戶”。

她舉了兩個例子，你就明白了：

· 情況一：股票跌了。假如你花50塊錢買了只股票，結(jié)果它跌到了40塊。如果讓你今天重新做決定，你可能根本不會買這只股票。但是，你會把它賣掉嗎？很多人不會！因?yàn)樗麄兝舷胫?ldquo;等它漲回來”，把虧的錢給賺回來。

· 情況二：股票先漲后跌。再比如，你還是50塊買的股票，它先是一路漲到了75塊，你心里美滋滋。結(jié)果沒過多久，又跌回了60塊。這時候，雖然從你實(shí)際的銀行賬戶來看，你還是賺了10塊錢。但在你的“心理賬戶”上，你卻感覺自己虧了15塊（因?yàn)槭菑?5塊的高點(diǎn)掉下來的）。這種情況下，很多人照樣不愿意賣。

就是因?yàn)檫@種“心理賬戶”在作怪，投資人就很難客觀地把不同的項(xiàng)目放在一起比較，也很難合理地分配手頭的資源。只有當(dāng)某個“心理賬戶”被徹底“清算”了（比如股票賣掉了，或者某個項(xiàng)目徹底退出了），投資人在面對下一個新決策的時候，才能更清醒、更理性一些。

賭場里的研究也證明了這一點(diǎn)：賭徒一旦開始輸錢，往往會越賭越大，下注也越來越頻繁，總想著能一把翻本。但是，只要他們當(dāng)天離開賭場，第二天再回來的時候，心態(tài)就又會回到最初的起點(diǎn)，重新開始，因?yàn)榍耙惶炷莻€虧錢的“心理賬戶”已經(jīng)被關(guān)掉了，新的一天，新的開始嘛！

【經(jīng)驗(yàn)4】錯誤類型的權(quán)衡：假陽性與假陰性

接下來，話題轉(zhuǎn)到了做決策時可能會犯的“錯”上面——“第一類錯誤”（假陽性，F(xiàn)alse Positive）和“第二類錯誤”（假陰性，F(xiàn)alse Negative），這在統(tǒng)計(jì)學(xué)里有專門的說法：特異性 (Specificity) 和敏感性 (Sensitivity)。聽著有點(diǎn)繞，其實(shí)不復(fù)雜。

安妮·杜克拿咱們都經(jīng)歷過的新冠病毒檢測來打比方，一下子就清楚了：

· 有一種檢測，特別“靈敏” (High Sensitivity)。它的目標(biāo)是把所有感染的人都給篩出來，一個都不放過。但這樣做的代價是，可能會把一些沒病的人也錯當(dāng)成有?。ㄟ@就是“假陽性”太多了）。

· 另一種檢測，特別“精準(zhǔn)” (High Specificity)。它能最大限度地保證，檢測出來是陽性的人，那基本就是感染者。但這樣做的代價是，可能會漏掉一些實(shí)際感染者（這就產(chǎn)生了“假陰性”）。

那么，到底該偏向哪一種呢？這就要看具體情況下，哪種錯誤的后果更嚴(yán)重。打個比方，如果一種病致死率超高，傳染性又爆表，那你肯定寧愿接受多一些“假陽性”（讓一些健康的人暫時隔離一下，總比出大事強(qiáng)），也絕對不能漏掉一個真正的病人（也就是要避免“假陰性”）。

她又用了個“老鼠和大象”的比喻，也特形象：

· 老鼠：在野外討生活，那必須對任何一點(diǎn)危險信號都高度警惕，哪怕只是風(fēng)吹草動（可能是“假陽性”，虛驚一場），也得趕緊撒腿就跑。因?yàn)橐坏┱媸秦垇砹?，它沒跑（那就是“假陰性”），小命就沒了。對老鼠來說，錯過真危險的代價太大了。

· 大象：體型那么大，皮糙肉厚，大部分捕食者都奈何不了它。而且，大象跑一次要消耗好多能量。所以，它們就可以對一些可疑的信號“睜一只眼閉一只眼”，不用那么神經(jīng)兮兮，可以容忍多一些“假陰性”。

把這個道理套到投資上，就豁然開朗了：

· 私募股權(quán)投資 (Private Equity, 簡稱PE)：他們的核心目標(biāo)是“千萬別虧錢！” 所以，PE的投資人更不能容忍“假陽性”（就是投了一個最后會虧錢的項(xiàng)目）。他們寧愿錯過一些能賺錢的好機(jī)會（也就是能容忍一些“假陰性”），也要確保自己投出去的錢是安全的，別打水漂。

· 風(fēng)險投資 (Venture Capital, 簡稱VC)：VC就不一樣了。因?yàn)閂C行業(yè)有個特點(diǎn)叫“冪律效應(yīng)”（就是少數(shù)幾個明星項(xiàng)目賺大錢，覆蓋掉其他所有虧損還綽綽有余），所以VC最大的錯誤是錯過那個能帶來50倍甚至更高回報的“超級贏家”（這就是“假陰性”）。這種級別的項(xiàng)目，可能好幾年才能碰上一個。因此，VC愿意容忍其投資組合中有較高的失敗率（也就是說，能接受比較多的“假陽性”，投了不少項(xiàng)目最后都失敗了），就是為了確保不錯過那些能改變整個基金命運(yùn)的少數(shù)明星項(xiàng)目。

這就意味著，VC在構(gòu)建投資組合時，心里就得有數(shù)，肯定會有一堆項(xiàng)目是“啞炮”，并以此為前提來設(shè)計(jì)策略。但是，安妮也提醒說，這也不是讓投資人走向另一個極端，為了不錯過任何一個潛在的“大魚”就變得來者不拒，完全放棄對項(xiàng)目質(zhì)量的把關(guān)。成功的投資，永遠(yuǎn)是在“投了一些失敗項(xiàng)目”和“沒錯過成功項(xiàng)目”之間找到一個平衡點(diǎn)。

投資人常犯的兩個錯誤是：

1. 一是過度解讀那些失敗項(xiàng)目的教訓(xùn)：看到投資組合里墊底的幾個項(xiàng)目虧了，就覺得是自己的投資流程出了大問題，然后大改特改（其實(shí)可能就是運(yùn)氣不好，或者看的樣本太少，說明不了啥）。

2. 二是總想著一個好項(xiàng)目都不能漏掉，試圖完全消滅“假陰性”：這種想法的后果就是，投資標(biāo)準(zhǔn)會定得越來越低，最后可能啥都敢投了。

【經(jīng)驗(yàn)5】下注規(guī)模：早期投資中的“足夠好”原則

聊到具體該投多少錢（也就是“下注規(guī)模”），尤其是在那種風(fēng)險極高、充滿極端不確定性的早期風(fēng)險投資里，安妮·杜克有她自己的一套看法。

她覺得，那些最早期的項(xiàng)目（比如天使輪這種），往往只有一個初步的想法和幾個創(chuàng)始人，缺乏產(chǎn)品市場驗(yàn)證（PMF），運(yùn)氣成分占的比重特別大。在這種情況下，投資人想精準(zhǔn)地判斷哪個項(xiàng)目更好、哪個項(xiàng)目差一點(diǎn)，其實(shí)能力是相當(dāng)有限的，腦子再好使，用處也不大。

她打了個特別形象的比方——點(diǎn)菜：

咱們?nèi)ゲ蛷d吃飯，經(jīng)常會在菜單上為了“到底是點(diǎn)雞肉還是魚肉”糾結(jié)半天，問問同伴的意見，問問服務(wù)員哪個好吃，甚至還會上網(wǎng)查查點(diǎn)評。但是這種糾結(jié)，通常只發(fā)生在這兩個菜都還不錯的情況下，絕對沒有人會為了“是點(diǎn)雞肉意面還是點(diǎn)一盤橄欖（假設(shè)你超級討厭吃橄欖）”而頭疼，因?yàn)槟莻€橄欖的選項(xiàng)，壓根就沒達(dá)到你心里“足夠好”的那個基本門檻。

安妮的意思是，當(dāng)擺在你面前的幾個選項(xiàng)都已經(jīng)“足夠好”（即“如果這是唯一可選的，我是否滿意？”答案為“是”），那你再花大把時間去琢磨它們之間那點(diǎn)細(xì)微的差別，其實(shí)挺浪費(fèi)精力的。

所以，對于早期的風(fēng)險投資，如果好幾個項(xiàng)目看起來都還不錯，都達(dá)到了你設(shè)定的那個“足夠好”的門檻，那么非要在它們之間分出個三六九等，哪個投多點(diǎn)、哪個投少點(diǎn)，可能意義并不大。

因此，安妮更傾向于認(rèn)為，在投早期項(xiàng)目的時候，可以先定好一個目標(biāo)，比如打算占這家公司多少股份（目標(biāo)持股比例），或者固定投資額度，只要項(xiàng)目達(dá)到了你心里那個“足夠好”的標(biāo)準(zhǔn)，就可以出手了。至于具體投多少錢，這個差異更多的是在后面的幾輪融資中自然形成的。比如，好項(xiàng)目大家都搶著投，你能分到多少額度就不一定了；而且隨著公司慢慢發(fā)展，信息越來越透明，你對這家公司的判斷也會越來越清晰，那時候再調(diào)整投資額度也來得及。

她對那種在早期階段就非要把投資分成大、中、小不同規(guī)模的做法，是持保留態(tài)度的。她覺得，這么做很容易讓你自己給自己編故事，找理由去合理化當(dāng)初的決策，而不是真正基于客觀的判斷。

【經(jīng)驗(yàn)6】重大決策與拋硬幣：何時可以“聽天由命”？

有時候，我們會在兩個都特別好的選項(xiàng)之間犯難，比如假期想出去玩，是在巴黎和羅馬之間糾結(jié)呢？還是手頭有兩個都很棒的工作機(jī)會，不知道該接哪個？安妮·杜克說，遇到這種情況，用拋硬幣來做決定，一點(diǎn)問題都沒有！

她還強(qiáng)調(diào)了一個特別有意思的觀點(diǎn)：“當(dāng)一個決定讓你覺得特別難選，通常不是因?yàn)檫x項(xiàng)太差，而是因?yàn)樗鼈兌继昧耍?rdquo; 這種時候，其實(shí)選擇反而是“容易”的，因?yàn)椴还苓x哪個，結(jié)果可能都不會太差。

主持人就追問了，那像“要不要生第四個孩子”這種影響特別大、好像做了就不能反悔的決策（所謂的“單向門”），也能拋硬幣嗎？

安妮先糾正了一下這個“單向門one-way door”的說法。她覺得，真正意義上做了就完全沒法回頭的“單向門”，其實(shí)只有兩件事：一個是生孩子，一個是死亡。其他絕大多數(shù)決定，包括結(jié)婚，其實(shí)都是“雙向門two-way door”，也就是說，都有反悔或改變的余地，只不過“掉頭”的代價有高有低罷了。有些決定，想反悔很容易，代價很?。ū热纾o退一個不合適的實(shí)習(xí)生）；但有些決定，一旦做了，想反悔就非常麻煩，代價巨大（比如，結(jié)束一段婚姻，或者關(guān)掉一家大公司）。

所以，做決定的關(guān)鍵，就是要評估兩件事：

1. 逆轉(zhuǎn)成本（“反悔的代價”）：也就是說，如果我選了這個，后來想撤銷或者改變，需要付出多少成本。

2. 不良后果的長期影響：萬一結(jié)果不好，長期來看影響有多嚴(yán)重？

對于逆轉(zhuǎn)成本高、潛在負(fù)面影響大的決策（如招聘CFO），那當(dāng)然要多花時間，把“足夠好”的標(biāo)準(zhǔn)定得高高的，仔仔細(xì)細(xì)地評估。但是，安妮也說了，就算是這種重大決定，如果你已經(jīng)認(rèn)認(rèn)真真分析過了，覺得某個選項(xiàng)已經(jīng)達(dá)到了你心里的標(biāo)準(zhǔn)（五六成把握），那么最后用拋硬幣來做個了斷，或者直接選了，都沒問題。

關(guān)鍵點(diǎn)在于，不要在兩個都已經(jīng)滿足你深思熟慮后標(biāo)準(zhǔn)的選項(xiàng)之間，沒完沒了地糾結(jié)，白白浪費(fèi)腦細(xì)胞。

【經(jīng)驗(yàn)7】招聘中的“蘇丹女兒問題”：理論模型與現(xiàn)實(shí)應(yīng)用

聊到招聘策略，主持人提到了一個經(jīng)典的數(shù)學(xué)難題——“秘書問題”（Secretary Problem），也叫“蘇丹女兒問題”，或者用個更現(xiàn)代的說法，叫“找公寓問題（Apartment Hunting Problem）”。這個問題的最佳解法是這樣的：假設(shè)你要面試100個人，那么先面試大約37個人（N/e，約37%N，N為候選人總數(shù)），不做任何決定，就是純觀察，了解一下整體水平。然后從第38個人開始，只要遇到比前面37個人都強(qiáng)的候選人，立刻拍板錄用。

不過杜克指出，這個看似完美的數(shù)學(xué)模型，搬到現(xiàn)實(shí)生活中就有點(diǎn)水土不服了：

1、我們在面試中會不斷學(xué)習(xí)調(diào)整：比如，面試了幾個人后，你可能會發(fā)現(xiàn)：“哎，我們的JD寫得不太對，其實(shí)我們更需要這方面的能力…”于是就調(diào)整了你的評判標(biāo)準(zhǔn)。而數(shù)學(xué)模型假設(shè)你的評判標(biāo)準(zhǔn)從頭到尾一成不變。

2、選項(xiàng)的可回顧性：模型假設(shè)一旦拒絕了某個候選人，就永遠(yuǎn)失去了這個機(jī)會。但現(xiàn)實(shí)中，有時候你確實(shí)可以回頭聯(lián)系之前的候選人（雖然人家不一定還等著你）。

3、未知N值：現(xiàn)實(shí)中，你哪知道總共會有多少人來應(yīng)聘，不像模型里假設(shè)的，總數(shù)N是已知的。

所以呢，雖然“先進(jìn)行一定數(shù)量的抽樣觀察再做決定”這個思路很有道理，但別太死板地套用那個37%的公式，實(shí)際招人更像是個動態(tài)過程，你可能邊面試邊調(diào)整策略，根據(jù)收到簡歷和面試的情況靈活應(yīng)變。

【經(jīng)驗(yàn)8】洞察人心：撲克桌上的讀人術(shù)與數(shù)據(jù)建模

說到“讀人”的技巧，安妮·杜克結(jié)合她打撲克的經(jīng)驗(yàn)，給咱們講了講門道。

在撲克桌上，大部分工作是基于數(shù)據(jù)和觀察來構(gòu)建對手的模型（exploitative play），你要做的，利用對手的傾向性給對手建個“模型”，看看他們有啥特別的習(xí)慣和打牌風(fēng)格，然后利用這些信息來對付他們（這叫“剝削性打法”，就是專門找對手的弱點(diǎn)下手，而不是只按數(shù)學(xué)上最優(yōu)的策略打（GTO博弈論）。

比如，你要觀察：

· 這個對手是不是啥牌都想摻和一下（入局頻率高不高）？

· 他在牌桌上不同的位置，都喜歡用什么樣的起手牌（開局范圍）？

· 他是不是特愛咋咋?；５赝惦u（詐唬）？

通過觀察這些，你就能不斷更新你對這個玩家行為模式的“初步判斷”（也就是“先驗(yàn)概率prior”）。這里面，你還會用到一些“歸類參考（reference class）”的信息。打個比方，周三早上10點(diǎn)在牌桌上碰到的退休老大爺，和周六凌晨2點(diǎn)遇到的喝高了的年輕人，你對他們的初始“模型”肯定是不一樣。

那么，真正意義上的“讀人”（就是解讀對方的身體語言信號）啥時候最管用呢？安妮認(rèn)為，是在你左右為難、拿不定主意的時候（也就是“close call”）。

· 如果當(dāng)時賭注的底池賠率特別高（比如10賠1，意味著你只要有10%左右的贏面就能賺錢），那你就不應(yīng)該太依賴那些不靠譜的“讀人”來說服自己放棄一手好牌。

· 但如果底池賠率比較接近（比如2賠1，你需要有33%的贏面才行），這時候，對手一些微小的身體信號，就可能幫你做出更準(zhǔn)確的判斷，到底是跟還是不跟。

至于具體的“讀人”技巧，安妮也分享了一些：

1、避免過度解讀：你要是老死死地盯著對手，反而可能把人家看得不自在了，結(jié)果人家做出一些“假信號”來迷惑你。

2、早期的信號更靠譜：通常，一個人下意識的身體信號會在他做決定的早期就流露出來，越往后，可能就摻雜了更多刻意的成分或者其他干擾。

3、一些常見的身體信號：

· 抖腿（膝蓋上下晃悠）：在撲克桌上，這往往不是緊張，反而是因?yàn)槭掷锬昧撕门?，?nèi)心有點(diǎn)小激動（就像狗狗開心了會搖尾巴一樣）。

· 自我安撫行為：比如搓手指頭、用舌頭舔嘴巴里面、摸后脖頸子，這些動作通常說明他可能在虛張聲勢（詐唬），或者對自己手里的牌不太自信。

· 遮蔽行為（Hooding）：如果一個人說話的時候，伴隨著長時間地眨一下眼然后才睜開，這可能是在撒謊的信號。

· 安妮還推薦了一位前FBI探員喬·納瓦羅 (Joe Navaro) 寫的關(guān)于身體語言的書，可以參考一下。

不過，安妮也特別強(qiáng)調(diào)，這些身體信號不是絕對的，不能百分之百當(dāng)真。而且，你的對手也可能知道這些技巧，甚至?xí)室夥催^來利用它們來騙你。但關(guān)鍵在于，那些真正下意識的、不受控制的身體小動作，是很難完美偽裝出來的。

【經(jīng)驗(yàn)9】信息辨?zhèn)危赫嫦?、誤導(dǎo)與決策者的責(zé)任

主持人說他自己傾向于相信別人說的話是真的。安妮·杜克聽了就表示，大多數(shù)人確實(shí)在說他們所“相信”的真相，但問題是，他們相信的，不一定就是客觀事實(shí)的全貌。她還引用了一個叫鄧肯·瓦茨 (Duncan Watts) 的研究指出，網(wǎng)絡(luò)上“誤導(dǎo)性信息（misleading information）”的危害是“虛假信息（misinformation）”的46倍那么多！

那么，啥是“誤導(dǎo)性信息”呢？它往往不是故意騙你，而是因?yàn)橹唤o你看了數(shù)據(jù)的一部分，或者忽略了一些特別重要的背景信息（尤其是那個“分母”，也就是比較的基準(zhǔn)）。舉兩個例子你就明白了：

· 犯罪統(tǒng)計(jì)：有人可能會說：“紐約市（一年大概有350起謀殺案）比佐治亞州的梅肯市（一年大概90起謀殺案）危險多了！” 他們沒有撒謊，數(shù)據(jù)是真實(shí)的。但是，他們沒告訴你的是，紐約市的人口比梅肯市多得多得多！如果算一下“平均每萬人有多少起謀殺案”（也就是加上“分母”來比較），你會發(fā)現(xiàn)，梅肯市的犯罪率反而可能更高。這種只看表面數(shù)字，不看比較基準(zhǔn)的「分母忽視（denominator neglect）」現(xiàn)象，其實(shí)非常普遍。

· 新冠疫苗有效性：比如，2022年8月，《華盛頓郵報》有篇文章，標(biāo)題說“新冠不再是未接種者的流行病”，理由是當(dāng)月死亡病例中有58%已接種疫苗。聽起來好像疫苗沒啥用，但是文章沒說的是，當(dāng)時全國有80%的人都已經(jīng)打了疫苗！進(jìn)一步做年齡校正后，數(shù)據(jù)顯示接種疫苗者死亡風(fēng)險比未接種者低5倍。

安妮·杜克強(qiáng)調(diào)說，寫這些報道的記者可能也不是故意要撒謊，但他們解讀數(shù)據(jù)的方式，確實(shí)會誤導(dǎo)讀者。

所以，對于做決策的人來說，不能只是簡單地聽別人說了什么“事實(shí)”，或者別人是怎么解讀的，就全盤接受。更重要的是要主動去想：

· “我應(yīng)該怎么正確地理解這些信息呢？”

· “我還需要問哪些問題，才能看得更清楚呢？”

這就要求我們自己得負(fù)起責(zé)任來，好好審視收到的信息，用批判性的眼光去思考，不能輕易被人帶偏了。

【經(jīng)驗(yàn)10】最糟糕的傳統(tǒng)智慧：“相信你的直覺”

最后，當(dāng)被問“咱們平時常聽到的一些老建議里，你覺得哪個最不靠譜？” 安妮想都沒想，直接就說：“相信你的直覺 (Trust your gut)這句話！”

她解釋說，這話得分情況聽：

· 如果決策無關(guān)緊要、長期后果可忽略、逆轉(zhuǎn)成本極低（比如今天中午吃米飯還是面條），選錯了也沒啥大不了的，后悔了也能輕松改主意，那跟著感覺走沒問題，相信直覺也無妨。

· 但是，如果攤上的是重要的大事兒（比如買房子、換工作、做重大投資），光靠直覺很可能讓你偏離理性軌道，除非你能清晰地闡釋直覺是怎么來的，背后有啥清晰的邏輯和道理，給掰扯得明明白白，不然很容易掉坑里。

主持人這時候插了句話，他從不相信直覺去做某事，但幾乎總是相信直覺不去（don't hire this person）做某事，也就是習(xí)慣性否定直覺。

安妮覺得，這種做法或許有一定道理，但她也提醒，如果一個人本身就特別害怕承擔(dān)風(fēng)險，那這種老是“習(xí)慣性否定直覺”，可能會讓他錯過很多本該抓住的好機(jī)會。

那么，更靠譜的做法是啥呢？安妮建議這么做：

1、事前想清楚：在你真正面對一個選擇之前，先靜下心來想明白，對你來說，做這個決定最看重的是什么（你的價值觀是啥？），以及你做這個決定的底線或者門檻是什么（達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)你才覺得可以接受？）。

2、做足功課：把所有該做的分析、該做的評估，都認(rèn)認(rèn)真真、仔仔細(xì)細(xì)地過一遍。

3、直覺報警了？查！：等你把這些都做完了，如果此時直覺發(fā)出“警報”（感覺不對勁），那你應(yīng)該把整個決策過程重新過一遍，好好琢磨你這“不對勁”的感覺到底從哪兒來的？是不是有什么信息被忽略了？或者之前的分析有什么漏洞？再去多找些信息來驗(yàn)證一下。

說到底，核心意思就是，不要盲目地、稀里糊涂地就跟著感覺走。而是要努力把你那模糊的直覺“顯性化”，搞清楚它背后真正的理由是什么，讓它從一種說不清道不明的感覺，變成可以分析、可以驗(yàn)證的依據(jù)。