配圖｜扈佃杰

創(chuàng)業(yè)者如弄潮兒，從來是敢向潮頭立。

從決定離開北美工作圈，回國投入創(chuàng)業(yè)大潮的那年算起，這已是顧瑋創(chuàng)業(yè)的第8個年頭。回想當時放棄跨國公司的高薪、地位和光鮮，自己毅然走上創(chuàng)業(yè)這條不歸路的原因時，顧瑋卻認為一切都是水到渠成，只是順應(yīng)了技術(shù)發(fā)展的趨勢而已。

「趨勢」一詞在我和顧瑋的采訪中被他反復提及。在他上學期間，全球最新趨勢之一是「電子商務(wù)」，滿世界都在談“E-Business”“E-Commerce”，于是顧瑋去英國留學時，就專門選了這個專業(yè)。后來顧瑋參加工作，自身保留的一個習慣，就是關(guān)注前沿科技、關(guān)注全球趨勢，所以外人眼中的他從“在傳統(tǒng)信息巨頭工作”到變身為“新興技術(shù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者”，看似是一次180度大轉(zhuǎn)變，但在他自己看來，卻是再自然不過的一件事——勇立潮頭，時勢使然。

市場機遇也一直存在，盡管現(xiàn)在我們談數(shù)字化轉(zhuǎn)型，第一時間想到的往往是是算力和數(shù)據(jù)，但是顧瑋強調(diào)，只要有IT技術(shù)存在的地方，首先會有的其實是網(wǎng)絡(luò)通訊。而當我們的日常工作越來越在線化，或多或少都遭遇過不同程度的網(wǎng)絡(luò)問題，卡頓，延遲，丟包，掉線，就會更加困擾企業(yè)CIO/CTO們。

如何更高效利用網(wǎng)絡(luò)資源？如何更快速解決傳輸問題？通訊行業(yè)一直在尋找更好的答案。

一度這些解決方案大都停留在CT（網(wǎng)絡(luò)通信）層面，僅僅在網(wǎng)絡(luò)資源、線路、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議、甚至設(shè)備本身下功夫搞鉆研，效果有，但卻治標不治本。解決網(wǎng)絡(luò)問題的轉(zhuǎn)機發(fā)生在2012-2013年，顧瑋看到在美國實現(xiàn)的一種技術(shù)，讓遠距離的傳輸動態(tài)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)非常順暢，不過在當時，業(yè)界有人叫它云網(wǎng)，有人叫它高性能快速網(wǎng)絡(luò)，命名并沒有統(tǒng)一。

直到2014年在紐約的一場會上，開放網(wǎng)絡(luò)用戶組織（Open Networking User Group，ONUG）總結(jié)前人的智慧，提出了統(tǒng)一的命名——SD-WAN（軟件定義廣域網(wǎng)）概念從此正式誕生。前綴SD，Software-Defined，就是大家都不陌生的“軟件定義”。WAN，是指Wide Area Network，廣域網(wǎng)。它有別于之前用在網(wǎng)絡(luò)通信（CT）領(lǐng)域的傳統(tǒng)技術(shù)，而是結(jié)合了CT和IT技術(shù)，是一個跨界組合。此后，SD-WAN在業(yè)內(nèi)掀起了不小的聲浪，各大巨頭蜂擁而至，一些對技術(shù)和市場敏感的人成為了先行者。

顧瑋自然就是這批弄潮兒的其中之一。當時在北美工作的他，經(jīng)常與硅谷公司打交道，在早期就嗅到了SD-WAN的風向標，當他深入了解時，深覺那是一項能夠真正解決網(wǎng)絡(luò)問題的技術(shù)，它融合了成熟軟件技術(shù)與傳統(tǒng)廣域網(wǎng)資源，通過軟件最大程度開發(fā)線路與硬件資源，提高整體使用效率，提升可靠性，優(yōu)化性能，降低成本，提升用戶體驗。于是顧瑋毅然抓住趨勢，回國創(chuàng)立了凌銳藍信。

顧瑋的創(chuàng)業(yè)發(fā)生在2014年，也就是SD-WAN命名出現(xiàn)的同一年。剛創(chuàng)業(yè)那會兒，國內(nèi)做SD-WAN的創(chuàng)業(yè)公司幾乎沒有，顧瑋和他的凌銳藍信成了第一批開拓者。不過，抓機遇易，創(chuàng)事業(yè)難，或許是創(chuàng)業(yè)維艱，顧瑋回憶，“剛創(chuàng)業(yè)那時，我每天都會想怎么活下來。”但是，凌銳藍信不僅活了下來，而且在創(chuàng)業(yè)的第二年就實現(xiàn)了盈利。

到今天，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多人看好SD-WAN了，認為它是未來最具發(fā)展?jié)摿Φ耐ㄐ偶夹g(shù)之一。凌銳藍信的使命，也逐漸演變?yōu)闉閿?shù)字網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)航者，通過提供高性能、高安全的網(wǎng)絡(luò)解決方案，幫助企業(yè)完善數(shù)字化轉(zhuǎn)型。當被問到當初為什么能夠“先發(fā)制人”， 顧瑋想了想，總結(jié)出他的創(chuàng)業(yè)法則：要對市場敏感，要了解客戶需求，要深耕自有技術(shù)。以我的理解，就是用最獨門的技術(shù)，解決最迫切的需求。

01 吃了頓“鴻門宴”，化干戈為玉帛

科技行者：我看到在去年，公司七周年辦了一個慶祝會，整體挺溫馨的，到今年已成立了八年，回顧這些年走過哪些關(guān)鍵里程碑？

顧瑋：2016年算是第一個里程碑。2016年底我們盈利了5萬元，一個創(chuàng)業(yè)公司能夠走到break even（收支平衡），而且比較快的走到這一步挺不容易的。之后各方面有了質(zhì)變，客戶、合作伙伴對我們也更有信心，覺得這家公司活下來了、還盈利，說明公司各方面都還不錯，值得信任。

2020年是第二個里程碑。這一年雖然有疫情，但我們的自有技術(shù)有了新突破，一個是我自己的動態(tài)回源技術(shù)，還有我們啟動了一個全新的技術(shù)研究，這一專利不出意外下月前就能拿到，因為它過了差不多一年的公示期。

第三，有一年我們正式去談融資，順利拿到基石基金的A輪，這也算是一個里程碑。

從2016年到2020年，我們還是有一些做得不錯的地方，比如這些年連年一直到現(xiàn)在我們都在盈利，我們的客戶群也越來越高端，從技術(shù)、到服務(wù)、再到我們的業(yè)務(wù)團隊等各方面都在不斷提升。

科技行者：在盈利之前的2014年-2016年咱們公司是什么狀態(tài)？

顧瑋：生存狀態(tài)，掙扎生存。

科技行者：這八個字聽起來真是不容易。

顧瑋：是的，最重要就是活下來。

可能我算是老派一點的創(chuàng)業(yè)者，所謂老派一點，就是和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者不太一樣，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者大多數(shù)情況下，第一有激情，第二確實能抓住市場機會，但是他敢在沒什么錢也沒客戶的時候就跳出來，所以是燒錢養(yǎng)公司養(yǎng)客戶。

我是反著的，我是先有了客戶，然后拿客戶養(yǎng)公司。剛才您問到在創(chuàng)業(yè)之前那段時間在干嘛，我說在籌劃，其實就是在找客戶，找最初的團隊，也希望能找到投資，這是比較重要的。

所以，公司一成立就有客戶有收入，雖然中間有很多波折，不管怎么說還是活下來了，我們把現(xiàn)金流把控得很好，一直堅持到公司開始盈利。

科技行者：既然說到中間有波折，我很想聽波折中的故事，選一個印象深刻的波折講講吧？

顧瑋：當時最大的一個波折，就是我們的關(guān)鍵客戶。它是一家美國公司，在中國有業(yè)務(wù)，我當年在美國認識他們時關(guān)系不錯，他們就托付我們幫助做服務(wù)。

用SD-WAN技術(shù)做網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的時候，有一回，由于我們的供應(yīng)商問題，導致客戶斷線，搞得客戶那邊業(yè)務(wù)受損，這事兒發(fā)生在夜里，我第二天一大早了解到情況，我也沒猶豫，直接就訂機票下午飛去舊金山，給客戶賠禮道歉去了。因為客戶在郵件里已經(jīng)震怒了，這是我們當時最重要的客戶，如果失去這個客戶，我們活下去都成問題，所以我直接先奔那邊去安撫客戶情緒。

客戶也是做足了姿態(tài)，這事兒挺有意思。我早上9點多到了舊金山，下飛機通關(guān)差不多1點，下午4點左右到客戶公司，他們不讓我進門，讓我在門口反省，我當時又困又累，坐在公司外面的椅子上，還瞇了一小會兒，等到他們下班時間5點多，客戶突然說“你也沒吃晚飯吧，走吧，我們一塊吃晚飯去吧”。

所以我說這個客戶還是很有策略的，吃晚飯找了當?shù)赝Σ诲e的一家餐廳，把菜點好以后就開始罵人了，對著我一頓批，當時很尷尬，也沒辦法，因為那個餐廳放眼一看基本都是各個公司的一些高管，我就只能在那陪著笑臉說“我們一定要整改，要如何做好服務(wù)，你先不要太動怒”之類的，這個時間持續(xù)了40多分鐘吧，很尷尬，非常尷尬。

菜上來以后也沒人動，他也不動，我也不動，繼續(xù)聽他講，講完了我記得很清楚，我點的意大利面都坨成一團了，一叉子下去，一整團面都上來了，這頓鴻門宴就這么吃下來的?？蛻舭l(fā)泄一頓以后，我也當場越洋電話讓團隊要求供應(yīng)商怎么改，供應(yīng)商蠻配合，最后基本上等于把這事兒在24小時內(nèi)解決了，網(wǎng)絡(luò)恢復了，再做了些優(yōu)化，性能也恢復了，客戶也算滿意了。

這么一頓折騰，就把這個客戶保住了，現(xiàn)在這個客戶和我們還在合作，這是最深刻的一次波折。

科技行者：看來你真的是把客戶服務(wù)這件事兒做到家了，我感覺對于ToB公司，服務(wù)確實是很重要的事。

顧瑋：沒錯，的確也是因為這件事，讓我們非常重視服務(wù)，您了解過我的經(jīng)歷，我以前是做軟件的，對服務(wù)理解就是很重要，但好像沒有一個特別切身的體驗它到底有多重要，到底應(yīng)該做成什么樣才算符合客戶需求，這件事的確給我敲響一個警鐘，服務(wù)不到位，你的技術(shù)再好、產(chǎn)品再好，也意義不大。

02 技術(shù)布道者：小孩子才做選擇，SD-WAN和SASE我都要

科技行者：說到SD-WAN，它發(fā)展到現(xiàn)在，根據(jù)技術(shù)差異和供應(yīng)商差異，好像已經(jīng)衍生出了幾大重要流派，有純粹的SD-WAN、SDN-WAN、網(wǎng)絡(luò)資源控-WAN、云快線、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備控-WAN等等，凌銳藍信是中國第一批專注在SD-WAN/SASE技術(shù)的創(chuàng)業(yè)公司，請先給我們科普一下SD-WAN和SASE的關(guān)系，為什么把這兩項作為業(yè)務(wù)重點？

顧瑋：首先說一下SASE，這個概念最早是由Gartner在2019年提出，它們發(fā)現(xiàn)，政府、組織、企業(yè)用戶越來越要求「網(wǎng)絡(luò)性能」和「網(wǎng)絡(luò)安全」同時并存，聽起來是理所當然的一件事，但在過去卻沒法兼得，要安全就得犧牲性能，要性能就無法保證十足的安全。

這是因為，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)安全原理是要掃描所有的數(shù)據(jù)流量，就像高速檢查站，把車想象成流量，每一輛車都要過一遍，很容易造成擁堵，導致性能慢。

SD-WAN是以數(shù)據(jù)中心為中心的架構(gòu)，它使用服務(wù)鏈進行流量檢查。服務(wù)鏈是指一次一個安全功能一個接一個地檢查流量。這些單獨的功能處理一種類型的威脅，稱為「點解決方案(point solutions)」。每一個「點解決方案」都會打開流量，對它進行檢查、關(guān)閉，然后把它轉(zhuǎn)發(fā)到下一個「點解決方案」，直到流量通過所有的「點解決方案」為止。

SASE是一個全新的分布式架構(gòu)。在SASE網(wǎng)絡(luò)中，流量一次開放，一次可以被多個「策略引擎」檢查，引擎并行運行，而不會在引擎之間傳遞流量。這樣既能節(jié)省時間快速通過，又能保證安全。這些策略引擎的作用，與SD-WAN中的安全工具一樣多，甚至更多。

SASE和SD-WAN的結(jié)合相信你也就明白了，SD-WAN起到了ETC的作用，SASE算是SD-WAN的一個演進版或升級版技術(shù)。本身安全和性能在市場上都是要同時存在。

科技行者：你前面提過，創(chuàng)業(yè)要有自有技術(shù)，在SD-WAN，咱們的核心技術(shù)之一，實時動態(tài)數(shù)據(jù)回源加速技術(shù)，是怎么來的？

顧瑋：首先，我們非常系統(tǒng)地研究了企業(yè)用戶對動態(tài)數(shù)據(jù)傳輸?shù)男枨螅热缫粢曨l會議時，我們用App時，用SaaS時，或者金融機構(gòu)每天在線的交易，專業(yè)名詞叫OLAP/OLTP這些數(shù)據(jù)，這些都是動態(tài)數(shù)據(jù)，它們在我們的當下社會非常關(guān)鍵，而且每時每刻都在大量產(chǎn)生，然后傳輸?shù)礁鱾€環(huán)節(jié)，把一個行業(yè)各個鏈條都調(diào)動起來。

動態(tài)數(shù)據(jù)有一個最大問題，傳輸上不是很好，我們經(jīng)常在說話的時候，A說完了B隔了十幾秒鐘才能聽到，就說明動態(tài)數(shù)據(jù)傳輸不夠好。

科技行者：這也有網(wǎng)絡(luò)時延的問題吧。

顧瑋：一個是時延問題，除了盡可能降低時延之外，我們還要針對動態(tài)數(shù)據(jù)進行一些特別的優(yōu)化，這樣在傳輸過程中就能保障低時延、不丟包、不抖動，保證幾乎是實時動態(tài)的數(shù)據(jù)交互。

我們主要是在軟件方面做了一些改良，利用現(xiàn)有的線路，把動態(tài)數(shù)據(jù)傳輸做了加強。

我們從2018年開始研發(fā)動態(tài)回源，申請專利時間比較長（專利申請通常至少一年），我們在去年拿到動態(tài)回源的專利。

科技行者：剛才提到了音視頻會議等應(yīng)用，這幾年遠程辦公，開展在線業(yè)務(wù)甚至成了一些公司續(xù)命的東西，所以能不能展開談?wù)?，這個技術(shù)這些場景有怎樣的實際應(yīng)用價值。

顧瑋：比如我們的一個老客戶復興集團，他們的管理軟件是一種類似CRM的軟件，全球的員工都要往這個軟件上交各種報告，如果因為網(wǎng)絡(luò)的問題影響上交的內(nèi)容，就很耽誤事兒。投資業(yè)務(wù)說實話競爭蠻激烈的，一個好的項目有多少個投資公司往上沖，晚一步就丟了，而要保持競爭優(yōu)勢的前提，肯定是要確保任何一個環(huán)節(jié)都不能有閃失，如果前期一切都很好，最后因為網(wǎng)絡(luò)這點事，因為IT基礎(chǔ)設(shè)施沒弄好，讓這個大單黃了，肯定從上到下都難受，所以我們就做好這一塊的保障。

我們直接保障了客戶業(yè)務(wù)連續(xù)性、業(yè)務(wù)敏捷性、達到降本增效，這是我們帶給客戶最好的價值。

科技行者：你講了很多網(wǎng)絡(luò)的用戶痛點。不過貌似現(xiàn)在很多行業(yè)客戶一提到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，先想到數(shù)據(jù)、算力、各種企業(yè)應(yīng)用，其實好像不會第一時間想到網(wǎng)絡(luò)問題，你剛剛說到網(wǎng)絡(luò)可以直接保障業(yè)務(wù)的連續(xù)性、敏捷性、達到降本增效的效果，這也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)絡(luò)需要被重視的關(guān)鍵一點啊。

顧瑋：對，其實用戶重視其它東西也屬于正常思維，畢竟一個企業(yè)的決策鏈就是這么來的，首先考慮業(yè)務(wù)需求，再考慮什么樣的軟件和應(yīng)用才能達到這種業(yè)務(wù)需求，再考慮是用數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)分析、中臺、還是PaaS平臺，再往后才會想到基礎(chǔ)設(shè)施，也就是IaaS平臺。

就好像我們買車時，大部分人不會想到公路性能怎么樣，肯定會先想到車本身，當買了一輛轎跑，開上道才發(fā)現(xiàn)，好的性能都顯示不出來，因為前面大堵車?？蛻糁劳戳瞬艜l(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)沒弄好，弄了一大堆算力、數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)分析、人工智能等等，但數(shù)據(jù)卻傳不上去，變成一個個信息孤島，這時候他們才會想到網(wǎng)絡(luò)要改造了，我們建議大家應(yīng)該想得更全面，而且尤其要首先想到基礎(chǔ)設(shè)施。

好在我們做的SD-WAN的前綴是“軟件定義”，就算上層都改造好了，最后想起來要改造網(wǎng)絡(luò)，也沒關(guān)系，我們不需要你大改造，可以直接識別你上層的數(shù)據(jù)類型，這是我們?yōu)槭裁从X得SD-WAN和SASE未來的市場潛力非常巨大的一個主要原因，市場需求就會出現(xiàn)這種問題，我們剛好可以去解決。

科技行者：市場需求倒逼我們客戶在轉(zhuǎn)型過程中需要想到網(wǎng)絡(luò)問題。

顧瑋：對，大部分客戶一開始可能沒有考慮到，只有出現(xiàn)問題才發(fā)現(xiàn)需要這些。

03 競爭與合作：星巴克有茶，但茶客不會去星巴克喝茶

科技行者：說到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，說到網(wǎng)絡(luò)，很多企業(yè)還有一種網(wǎng)絡(luò)，就是生態(tài)之網(wǎng)，咱們上下游的生態(tài)伙伴有哪些？

顧瑋：我們現(xiàn)在有自己的小生態(tài)圈，麻雀雖小五臟俱全。在聯(lián)盟協(xié)會層面，比如我們是中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會的會員單位，也是上海工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會的會員單位，還是信通院的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的會員單位。

在應(yīng)用SaaS層，我們和一些公司都有不同程度的合作；在PaaS層，我們同樣有很多合作伙伴，我自己是做數(shù)據(jù)庫（BI）出身的，我們是大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟的理事會成員，公司和各個大數(shù)據(jù)公司都有合作，有時還幫它們?nèi)ネ茝V大數(shù)據(jù)分析等等。

在安全運行層面，一方面我們自己有一套安全機制，另一方面在國內(nèi)，我們和一些安全公司都有合作，前段時間公司的SASE方案拿到了360的優(yōu)勝獎。在國外，我們和兩大網(wǎng)絡(luò)安全龍頭Fortinet、Palo Alto 都有合作，主要面對國外企業(yè)，企業(yè)要是愿意用國外的產(chǎn)品，我們也可以去做集成，這都沒問題。

在IaaS最底層，我們早就做好混合云數(shù)據(jù)鏈打通了，像世紀互聯(lián)、萬國數(shù)據(jù)這種數(shù)據(jù)中心，還有像華為、阿里、騰訊、金山、AWS、Azure這種比較主流的云，我們都可以輕松跨云，我們都有比較緊密合作。另外，我們和華勝天成比較著名的集成商合作過混合云的全套解決方案，他們提供私有云，我們提供混合云的數(shù)據(jù)鏈方案，還有其他伙伴提供上層的SaaS，我們都有成套的解決方案給到最終客戶。

總結(jié)而言，從上層的SaaS層到底層的IaaS層，我們有一套完整的生態(tài)圈。但是，我們還在不斷擴大，特別是我們成為了GSMA 5G IN（5G創(chuàng)新與投資平臺）的會員，有機會拓展更多合作，生態(tài)圈越大越好。

科技行者：這一套梳理下來，相當于全面開花。剛剛你提到了GSMA，當初是在怎樣的一個機緣下加入GSMA 5G IN的會員？

顧瑋：首先，GSMA是全球最專業(yè)的也最著名的通信協(xié)會，它一直持續(xù)在關(guān)注最新的技術(shù)發(fā)展，不光是CT的，還有IT的，整個ICT的，一直都在關(guān)注。我們在一次研討會上，朋友相互介紹交流起來以后，雙方的合作意愿比較強烈，他們特意到我們公司做了一番考察，考察完了以后覺得我們也有資格進入5G IN，大家一拍即合，就開始走流程了。

科技行者：成為會員成員之后，GSMA給你們帶來了怎樣的增益？

顧瑋：我們剛剛加入幾個月，GSMA在各方面都很支持我們，包括幫我們介紹一些資源，還有組織通訊行業(yè)其他公司的交流，幫我們做一些宣傳，在此也是非常感謝。

我們學習了一些新東西，畢竟GSMA所關(guān)注的一些技術(shù)可能我們還沒有關(guān)注到，或者說還不是很了解，通過他們的介紹，我們又學習到新的技術(shù)趨勢。上次介紹英特爾的邊緣計算，我們也了解到更多邊緣計算方面的發(fā)展趨勢，這些對我們的技術(shù)和產(chǎn)品的發(fā)展是一個補充，也是一個很好的借鑒，對我們還是有很大的一些提升。

科技行者：說完合作，就不得不說到競爭。咱們做SD-WAN比較早，現(xiàn)在領(lǐng)域內(nèi)的公司有很多了，有IT巨頭，也有創(chuàng)業(yè)公司。有了解，凌銳藍信已經(jīng)累積服務(wù)了全球500多家平均年產(chǎn)值百億級的大型企業(yè)客戶，你認為相比于資歷雄厚的IT巨頭，咱們的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里？

顧瑋：首先，我們體現(xiàn)在專注。就好像我們喝咖啡去星巴克，高級一點去手工沖制的咖啡廳，星巴克現(xiàn)在也在做茶，但一個愛喝茶的用戶會天天去星巴克喝茶嗎，應(yīng)該不太會，只不過正好有這個需求，邊上又沒有喜歡的茶莊，就去星巴克湊合喝一杯，先填飽現(xiàn)實需求，這是有可能的。星巴克也不會天天研究茶。

我們這個行業(yè)也是，華為有SD-WAN，新華三也有SD-WAN，但他們不是專注在做這個，這只是他們產(chǎn)品的補充。對于客戶來說，如果要改造整個網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，就是要用到SD-WAN、SASE技術(shù)的時候，更多還是會關(guān)注我們這種專業(yè)公司，因為我們的專注度非常高。

第二，我們有自己的核心技術(shù)、核心產(chǎn)品、核心服務(wù)體系。我們在巨頭的壓力下還能存活八年，而且一直都在盈利，這一點我相信就算是各位巨頭大佬在我們面前，也還是認可我們的，我們畢竟和他們一起平起平坐制定了這些標準，大家一起寫白皮書，甚至和運營商、國央企一起同臺競標，我們也有輸贏，我們也贏過他們，這可能是我們的一個主要優(yōu)勢。

04 創(chuàng)業(yè)心得：在大廠是打工人，在創(chuàng)業(yè)是要活下來

科技行者：聊聊你個人吧。我做了一下背調(diào)，你是1977年生人，1999年參加工作，剛進入IT行業(yè)是怎樣的環(huán)境？

顧瑋：從市場來說，21世紀初，中國引進外資達到鼎盛時期。微軟、通用汽車、摩托羅拉等有名的跨國公司進入中國潮，這些巨頭給我們帶來新的技術(shù)，新的理念，我們算是從中學習到了很多先進的東西，發(fā)展我們自己。

現(xiàn)在整個國家都主張發(fā)展自有技術(shù)，發(fā)展自有產(chǎn)品，這是一個挺好的趨勢。在這個過程中，包括我們公司在內(nèi)的很多公司和個人都在不斷走向世界，以前是出去向人學習，現(xiàn)在學習的同時我們還在拓展自己的東西到海外，不管是走到第三世界國家，甚至我們也在一些發(fā)達國家有我們的客戶、合作伙伴，在印度也有研發(fā)團隊，我們也是小型的國際公司，也在不斷和世界融合，其他公司當然也可以。

科技行者：科技行者在對話這些創(chuàng)新者時候，經(jīng)常會問到關(guān)于以前工作和創(chuàng)業(yè)之后的感受差別，你曾經(jīng)在多家跨國公司【中國網(wǎng)通、IBM、紅帽、華為(美國)等】任職過，恰好踩中兩個關(guān)鍵詞“跨國公司”和“管理層”，在大廠工作和自己創(chuàng)業(yè)相比，感受最大的區(qū)別是什么？

顧瑋：首先是責任感。在大公司的責任感范圍是團隊，圍繞團隊的主要工作，怎么分配手頭的資源，怎么敦促團隊把公司目標做好，這是我所能做到的，也只能做到這些了，你想考慮整個公司的發(fā)展方向、戰(zhàn)略規(guī)劃也不至于，高層們有自己的考慮，這是第一點。

第二是心態(tài)。在大廠還是一個打工人心態(tài)，最多就是一個高級打工人，這和自己做公司創(chuàng)業(yè)心態(tài)完全不一樣，創(chuàng)業(yè)隨時都要考慮活著的問題。

第三，很多創(chuàng)業(yè)者都有孤獨感，這一點我深有感觸。做決策的時候，其實沒有人可以給你什么建議，或者說別人很難感同身受，最后所有的決策都會淪為權(quán)衡利弊的決策，因為很難有一項決策可以做到完美無瑕，需要權(quán)衡得到和付出。

很多時候都有這種感覺，沒有太多的選擇，只能硬著頭皮上，錯就錯了，每個創(chuàng)業(yè)者都會經(jīng)歷，可能每隔一段時間都要經(jīng)歷，融資需要考慮投資人，不融資需要考慮存活，心態(tài)完全不一樣。

科技行者：說到心態(tài)上的孤獨感，我通過采訪你們這些創(chuàng)新者也有感受，所以我把我們的欄目slogan定為“與創(chuàng)新者同行”，去挖掘更多你們的故事讓更多人看到，你們創(chuàng)新者其實是最能把技術(shù)用到實處的一批人，起碼在某一部分讓你們不是那么孤獨。

顧瑋：希望能有更多人了解我們，理解我們。

科技行者：是的。那么你在公司會向員工或者整體塑造一個什么樣的企業(yè)文化？

顧瑋：我們有一套完整的企業(yè)價值觀，總結(jié)過來叫做iPRIDE（我驕傲）：I代表Integrity正直，P代表Professional專業(yè)，R代表Responsibility責任，I代表Innovation創(chuàng)新，D就是Devotion奉獻，E是Excellence卓越。堅守客戶至上，不斷開拓進取，乘風起航，著眼于社會發(fā)展及市場需求，為推動我國數(shù)字經(jīng)濟健康發(fā)展做貢獻。

我們也希望把這套價值觀給到我們的客戶和合作伙伴，讓他們了解，雖然我們是一個小團隊，但是我們是做事認真、有始有終、一個靠譜的團隊，你們可以完全信任我們，希望給到大家這樣一個感覺。

科技行者：在推動公司朝著這樣積極向上的價值觀前進的時候，公司上下每一個人都要擰成一股繩，每個員工對于公司來說都是非常重要的，在聚集各路強將方面，有什么經(jīng)驗之談？

顧瑋：一是我比較講究“不拘一格降人才”，人品很重要，三觀不正的人我們是不會錄取的。除此之外，先從做事認真程度和個人能力去看，專業(yè)程度看兩個方面，一個是理論一個是實踐，兩者缺一不可。特別是高管團隊一定要既有理論又有實踐，光有理論夸夸其談肯定不能留在團隊，光有實踐是可以留在團隊的但個人不往上發(fā)展也不行。

思維引導動作，我鼓勵員工要多學習，要時時刻刻用新的認知武裝自己。因為行業(yè)在不斷變化，市場也在不斷變化，我們只能跟著往前學才能不掉隊，我對管理團隊有比較嚴格的要求，人品、專業(yè)程度、理念和實踐相結(jié)合。

另外，我可能不是唯學歷論，有高學歷、有豐富實踐經(jīng)驗是最好，但有時候我們發(fā)現(xiàn)高學歷的理論知識多、實踐不一定好，包括我自己（當然我的碩士學位也不算高學歷），我剛留學回來時，滿腦子各種理論，各種分析工具，在實踐中有很多挑戰(zhàn)，所以一定要理論結(jié)合實踐。技術(shù)、銷售等團隊我更看重實踐，我們團隊現(xiàn)在有幾個技術(shù)大拿的學歷并非特別好，但是很會鉆研，做出來的產(chǎn)品符合客戶需求，名校畢業(yè)的人也不用覺得高人一等。

至于個人什么性格，做事急性子還是慢悠悠，不茍言笑還是愛跟人交流，這種細節(jié)末梢的東西我不會第一時間關(guān)注，但是在之后的工作中我會鼓勵員工提升自己的不足之處。比如有時候技術(shù)人員喜歡專注技術(shù)，說話溝通上可能會比較直接，我也是會盡力鼓勵他們多去學習溝通技巧。反過來說，每個公司都會有那種喜歡和領(lǐng)導多溝通的人，我們公司不太鼓勵這類人，公司發(fā)展階段還是要多做事，說的頭頭是道但是不能實現(xiàn)落地，可能現(xiàn)階段沒有太多價值，這是我的一個觀點。

科技行者：說到溝通，除了內(nèi)部溝通，和客戶的溝通肯定也很重要。前面說到飛去美國解決工作中的問題，總體讓我感覺第一個就是真誠，包括整體聊下來也是真誠的印象，你肯定有很多見客戶的工作，如果要總結(jié)經(jīng)驗，說服客戶的主要方法是什么？

顧瑋：最主要就是「了解」，了解客戶，了解客戶的業(yè)務(wù)邏輯，客戶的業(yè)務(wù)流程，它現(xiàn)在碰到的痛點是怎么來的，如何影響業(yè)務(wù)進程，最終想達到一個什么樣的業(yè)務(wù)目標。

這時候我們需要告訴客戶，我們可以補足客戶前景的哪塊拼圖，對方就會知道我們的真正價值在哪里，我們才能真正把事做成做好。

科技行者：最后，工作之余有什么業(yè)余愛好，能不能分享一下喜歡的書、電影或音樂。

顧瑋：我的愛好都比較“武”，喜歡射擊而且是實彈射擊，愛好武術(shù)，愛好學新知識，近期也學打高爾夫，比較磨心性。

書，我一般看行業(yè)內(nèi)的趨勢類比較多，大環(huán)境發(fā)展的書，各種分析報告，可能不算是愛好，這是我工作的一部分。

音樂、電影還真沒特別的嗜好，我聽的音樂比較雜，古典音樂我也聽，激情的交響樂我比較愛聽，流行音樂也聽，貝多芬的命運聽的次數(shù)比較多，因為它總是能喚起我創(chuàng)業(yè)的感覺，同時保持警覺。

電影就更雜了，科幻類，軍事類，紀錄片，上古時期恐龍時代那種紀錄片我都比較愛看，Discovery的紀錄片，BBC紀錄片，我都看。

科技行者：總結(jié)而言，什么都看，好看的都看。

顧瑋：哈哈，對。