作者｜周雅

出境游市場正在升溫。

中國旅游研究院數(shù)據(jù)的一組數(shù)據(jù)顯示， 2023年中國出境旅游人數(shù)超過8700萬人次，預(yù)計2024年出境旅游人數(shù)將達(dá)1.3億人次。氣溫回暖、航班恢復(fù)、免簽等形成了多重利好因素。

而在整個出境游鏈條里，住宿是其中的關(guān)鍵一環(huán)。于是，酒店住宿業(yè)開始把視野放到全球化，一批批實踐故事開始出現(xiàn)在大家視野。

不過，出門做生意，難點自然比本地多，比如營銷就是其中之一。對于出海企業(yè)來說，大家都有個共識——Any marketing is Local marketing（任何市場營銷都是本地化營銷），當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、市場的競爭、行業(yè)的發(fā)展趨勢、定位人群的畫像、渠道的情況等，這里的每一項工作，都是一座大山的考驗。

不過，無論有何種考驗，對創(chuàng)新者來說，工作就是找到對應(yīng)方案。

今天要講的故事還要從2022年說起，當(dāng)時谷歌在中國落地了一項專門針對創(chuàng)業(yè)企業(yè)出海的項目——谷歌出海創(chuàng)業(yè)加速器（Google for Startups, GFSA），每年會在中國開展訓(xùn)練營活動，而從這個訓(xùn)練營走出來的，就有一家出海先行者，也是創(chuàng)新者的代表——潮宿公司。

“潮宿”2015年創(chuàng)立于上海，此后不斷向外擴(kuò)張，已經(jīng)成為知名的民宿管理平臺。目前，潮宿在全球擁有上海、汕頭、大理、廈門、大阪、京都、巴黎一共7個城市直營店，坐擁2200間酒店主題房、客房托管。

今年，法國巴黎將迎來奧運會，潮宿認(rèn)為這又是一個出海的好契機(jī)。往往大型活動的舉辦，就會引發(fā)市場的供需不平衡，在短期內(nèi)造成住宿產(chǎn)品的擁擠，而民宿，作為一種獨特風(fēng)格的住宿形式，有著區(qū)別于酒店的差異化優(yōu)勢，“鼻祖”Airbnb的成功也佐證了這一點。

于是，潮宿很快付出行動，在法國找到合作伙伴，去處理外網(wǎng)的管理。當(dāng)然，之所以能快速蹚出一條路，還得從之前的出海經(jīng)驗，或者說市場考驗說起了。

潮宿在法國大普羅旺斯的房源

出海：摸索、堅持、前行

“出海是一個非常波折的過程。”潮宿CEO林璐回憶起來仍深有感觸。

當(dāng)年，出海的第一站，潮宿選擇了日本。原因很簡單，2020年正值另外一場奧運會——東京奧運會，Airbnb是國際奧委會的贊助商，林璐認(rèn)為，在這兒啟動民宿事業(yè)，整個商業(yè)邏輯是行得通的：恰巧，潮宿在2019年底拿到了YC的一輪小投資，又接受了上海春秋航空的支持，看起來一切萬事俱備。

因此，林璐帶領(lǐng)潮宿火速設(shè)立了一家全資子公司，在日本當(dāng)?shù)毓蛡蛩膫€全職團(tuán)隊，雄心萬丈準(zhǔn)備迎接奧運會。

沒成想，剛開局就被潑了一盆冷水，這盆冷水就是文化差異。“雖然日本已經(jīng)是一個全球化國家，可是在我們實際運營的過程中，我們很難真正貼近到日本人的圈子。”林璐坦言。

他分析說道，日本是一個高度精細(xì)化的國家，尤其是住宿已經(jīng)完全精細(xì)化，若想要在當(dāng)?shù)剡\營民宿產(chǎn)品，起碼會遇到幾大難題：

· 首先，牌照。必需拿到民宿牌照，才被允許正式經(jīng)營。而在一些城市比如東京，民宿還有180天的運營限制，也就是說每一年需要歇業(yè)半年。
· 其次，房屋設(shè)施。日本民宿法律規(guī)定，要有廚房、浴室、廁所、洗臉等設(shè)備，且這些設(shè)施可能根據(jù)房間面積和營業(yè)形態(tài)而不同，因此非常繁瑣。
· 再者，房屋面積。規(guī)定房間面積最好是住宿者人均3.3平米以上。且在人數(shù)限制的基礎(chǔ)上，有義務(wù)定期清掃和換氣，這也導(dǎo)致民宿經(jīng)營的成本升高。

諸如此類的嚴(yán)格規(guī)定，讓潮宿的出海，遭遇滑鐵盧式的重創(chuàng)。“不僅僅是線上的投流和推廣，線下的托管運營服務(wù)很重，比如還要把鄰里關(guān)系維持融洽，這也非常不容易，所以有很多深層次的問題，不是語言上的，而是文化上的，讓我們的工作開展比較難。”林璐表示。

這也直接導(dǎo)致，潮宿在剛開始進(jìn)入日本市場時，只有中國人提供房源，更直白而言，是依靠自己的圈子人脈拓展房源。

“其實城市民宿的發(fā)展，跟地產(chǎn)投資有非常緊密的關(guān)系。”潮宿聯(lián)合創(chuàng)始人黃子芮告訴科技行者，當(dāng)時的一個時代背景是，由于中國人喜歡買房，買了卻空置在那里，這就成為潮宿和房東合作的契機(jī)。

對于房東來說，訴求也很簡單，一來，希望提高空房的利用率；二來，房子不住，也有物業(yè)費、稅費等雜費產(chǎn)生，和潮宿的合作可以對沖掉這些雜費。對于潮宿來說，這樣的投資，既能比較好地開拓房源，同時運營成本也相對較低。

就這樣，潮宿在日本一開始只能零星的拓展，拿到的房源也主要是「一戶建」，這是中國房東在日本投資最多的一種房型，它的外觀類似于老洋房別墅，因為這種房型，可以允許中國人在當(dāng)?shù)刈銎髽I(yè)經(jīng)營、享受教育、生活、工作等。

房子有了基礎(chǔ)儲備。但一個突如其來的變化又來了，疫情讓全球的投資客一度完全逃離，整個日本市場在2020年到2022年一度擱淺，潮宿的很多房東大都撤離了日本，這讓潮宿在日本的發(fā)展再次陷入困境。

創(chuàng)新者之所以被稱作創(chuàng)新者，有時不止需要思路的創(chuàng)新，還需要行動的毅力。之后潮宿的四個全職團(tuán)隊，本身要在當(dāng)?shù)厣睿虼耸聵I(yè)得以延續(xù)，也是憑著這樣一份堅持，或許還有一點兒運氣，讓潮宿就這樣熬過了疫情，甚至在這個過程中，積累了更多房源。

潮宿在日本的四個全職團(tuán)隊

“當(dāng)時真的是富貴險中求，我們以最低價拿進(jìn)來大概343套房源，現(xiàn)在反而成了一個優(yōu)勢，也就是一直堅持、長期經(jīng)營的優(yōu)勢，我們活了下來。”黃子芮回憶道。

她同時指出，“現(xiàn)在日本的整體房產(chǎn)價值已經(jīng)很火熱，比2019年還要好兩倍左右，但這時候別人要再入局，其實就已經(jīng)晚了。當(dāng)然，我們?nèi)绻龠M(jìn)一步擴(kuò)張，其實也很難，因為房源的體量已經(jīng)差不多了。”

潮宿在日本的房源

如今，潮宿在日本大阪、京都的業(yè)務(wù)已經(jīng)趨于成熟。根據(jù)黃子芮給出的數(shù)據(jù)，潮宿目前可以實現(xiàn)28%的投資回報率、43%的利潤率，“這是一個非常不錯的生意。”

回過頭來看，除了強(qiáng)大的內(nèi)心，從這次出海學(xué)到的心得經(jīng)驗還有什么，潮宿的回答是：找到更多合作伙伴，再就是，借助科技的力量。

發(fā)展：中臺、數(shù)智化、Know-how

潮宿的商業(yè)模式，類似于是“民宿中臺”，一頭鏈接房東，另一頭鏈接游客。既然是中臺，自然要有數(shù)字化和智能化的系統(tǒng)在其中發(fā)揮作用。

不過林璐強(qiáng)調(diào)：“我們并不是想再造一個Airbnb，我們的創(chuàng)新之處是補(bǔ)充板塊，讓整個交易鏈更加完整。”因此，Airbnb甚至也是潮宿鏈條中的一環(huán)。

簡單描述潮宿的商業(yè)模式，就是服務(wù)房東的營銷。

因為對房東的角度來講，最大的痛點就是讓更多游客看到自己的房源。而潮宿可以通過它SaaS系統(tǒng)，把房東的房源一鍵分發(fā)到Airbnb、Booking、攜程等主流預(yù)定平臺上，以此幫房東觸及到全球更多的游客。反過來說，也讓更多游客找到心水的出處。

在海外，潮宿對標(biāo)的平臺是HostAI，同樣也是為民宿房東簡化客戶服務(wù)、團(tuán)隊管理、維護(hù)和營銷。

當(dāng)然，大家都知道，這種對接服務(wù)工作的競爭力中，最關(guān)鍵的一項就是：運營管理能力。

以其中的內(nèi)容營銷為例。社交媒體的盛行，讓房源的流量和預(yù)定入口，開始從攜程、Airbnb等傳統(tǒng)平臺，開始流向小紅書、抖音、視頻號、Instagram等社交媒體平臺，游客在這些平臺上愿意去完成預(yù)定、發(fā)表入住體驗。

對于房東而言，無論是在谷歌這樣的廣告平臺，還是TikTok這樣的社交媒體渠道，或是在Airbnb這種傳統(tǒng)渠道，如果要掌握所有平臺的規(guī)則，是需要花費大量精力的，更別提精準(zhǔn)投放了。

在這個過程中，我們開篇所提到的谷歌就提供了幫助。“我們跟谷歌最重要的合作之一，就是在全球的內(nèi)容投流，這是內(nèi)容營銷的關(guān)鍵一環(huán)。谷歌在當(dāng)中的旅游推薦非常重要，這也直接決定了，我們的內(nèi)容在海外能讓更多人看見，以及后續(xù)的電商轉(zhuǎn)化，還有在全球市場上的獲客。”林璐指出。

當(dāng)然，這只是谷歌助力出海企業(yè)的冰山一角。曾經(jīng)在一次采訪中，谷歌出海創(chuàng)業(yè)加速器全球負(fù)責(zé)人Sami Kizibash告訴科技行者：“谷歌在全球一共創(chuàng)立了19個加速器，積累了豐富的學(xué)員資源、輔導(dǎo)資源、校友網(wǎng)絡(luò)等，讓企業(yè)快速了解其他市場，從而更快打開海外市場格局、克服出海挑戰(zhàn)、找到互補(bǔ)的合作伙伴。”以“谷歌出海創(chuàng)業(yè)加速器”為例，入圍訓(xùn)練營的中國創(chuàng)業(yè)公司，可以獲得谷歌提供的3個月免費創(chuàng)業(yè)支持、量身定制課程、大咖導(dǎo)師團(tuán)一對一實戰(zhàn)輔導(dǎo)等支持。

創(chuàng)新者就是要將創(chuàng)新作為日常。當(dāng)科技行者問林璐，民宿行業(yè)下一個增長曲線在哪里時，他脫口而出說要擁抱AI——“AI會顛覆從旅客的預(yù)定習(xí)慣，到酒店民宿的管理習(xí)慣。”

對于游客來說，AI會提升旅游體驗。基于聊天機(jī)器人，結(jié)合數(shù)字人技術(shù)，形成高度擬人化的民宿房東專屬的管家數(shù)字人，可以用于數(shù)字導(dǎo)覽、虛擬講解、智能營銷、民宿籌開等多種場景。

對于房東來說。通過將潮宿在行業(yè)的know-how經(jīng)驗和知識庫數(shù)據(jù)整合到智能模型中，使用QLoRA算法微調(diào)模型＋提示詞工程，使其能更好地適應(yīng)酒店民宿的圖文視頻創(chuàng)作、投流等的應(yīng)用場景。

“從人臉識別入住，再到全屋智能體驗，數(shù)智化已經(jīng)在酒店成熟應(yīng)用，但在民宿里還沒有完全普及。潮宿正在把數(shù)智化的解決方案向民宿推廣”，林璐介紹，相信未來民宿會走向集群化發(fā)展，更加需要AI數(shù)據(jù)作為底層，無論是從人臉識別，到智能客服，再到智能語音助手，莫不如是。

如同林璐所說，一些酒店預(yù)定平臺，已經(jīng)開始內(nèi)置AI大模型，改善用戶體驗。當(dāng)科技行者嘗試在萬豪的Homes and Villas輸入“幫我找一個花園洋房”，我得到了以下答案。

附「如何出海開一家靠譜的民宿之不完全指南」

問：假如我是一個法國人，家里有個花園別墅，我愿意把其中三間閑置空房拿出來做民宿。但我不會拍照，也不會做營銷，潮宿會給房東提供什么幫助？

潮宿：民宿房主，可以把他想象成是酒店的房務(wù)主管，只需要提供房間，其他的所有包括對接、客服、評價、收錢、開發(fā)票等服務(wù)，都是潮宿所做的工作。

房東的房源，會被潮宿的SaaS系統(tǒng)一鍵分發(fā)到各大平臺，Airbnb、Booking、攜程等，讓游客可以看到并訂房。

真正在游客訂房時，潮宿有兩件事情要做。一是「預(yù)定部門」，比如客戶通過Booking定到了潮宿的房源，那么在Booking的后臺，這個房源就是潮宿來管理，因此會給客戶提供售前咨詢服務(wù)。第二是充當(dāng)「銷售部門」。在入住之前，客戶的所有信息、喜好、事項，潮宿都會統(tǒng)計成執(zhí)行表提供給房東。

問：是不是可以理解為，如果我是一個民宿房東，我從來沒有運營經(jīng)驗，那么只要通過潮宿，所有的事情我都不用管了？

潮宿：對，我們會提供一站式服務(wù)，包括用戶畫像、裝修風(fēng)格、設(shè)計方案、房價建議、日常保潔等，我們都會給到建議數(shù)據(jù)和對接公司，房東只需要收錢就行。

所以我們叫“甩手掌柜”，經(jīng)過2014年到現(xiàn)在，線下的服務(wù)板塊，全球市場只要是熱門城市我們都很成熟了。

問：能否舉例展開說說？

潮宿：我們今年初接待了一個客戶，他在日本買了一棟房，約有四十幾間，做學(xué)生公寓。他的訴求是，盡量幫他省掉很多事兒。

我們知道，很多服務(wù)可能無法真正計價，它包含在商品里，有點隱形，但是在潮宿的民宿服務(wù)項目里面，特別是to B房東的時候，所有服務(wù)是可以計價的。比如系統(tǒng)的費用、投放廣告的費用、人工客服的費用、稅收的費用，我們都會列出來一個賬單，我這項收的是什么錢，一目了然。

分享兩個數(shù)據(jù)，疫情之前在中國，房東房源的整體收入的38%是潮宿帶來的。在日本市場，房源平臺做的最好的，哪怕是日本本土企業(yè)做的最好的，年化回報率大概是8%，而潮宿能做到27%。

因為我們有詳細(xì)的收益管理。就好比無論是民宿還是連鎖酒店，房價通常是跟著市場來的，就像訂機(jī)票一樣，提前訂更便宜，越是臨期定越貴。

但是，民宿相較于酒店的一個很大優(yōu)勢，是具有特殊性，有些房型僅此一間、訂完就售罄，這對于旅客有吸引力，所以它有溢價能力，沒有比價空間，價高者得。

問：這其中的盈利模式是怎樣的？

潮宿：盈利模式分成兩大板塊。一是信息服務(wù)；二是人工服務(wù)。

以前，我們的服務(wù)是純?nèi)斯?，所以我們?dāng)時就要有一個非常大的呼叫中心。如果要實現(xiàn)國際化的話，它會根據(jù)訂單量而遞增。我們統(tǒng)計過，一個人一天最多能接約80單咨詢，這就存在一定的人力成本。

現(xiàn)在，我們有AI民宿管家，它可以篩選出基礎(chǔ)問題并回復(fù)，它現(xiàn)在能覆蓋30%的工作量。不過，民宿的個性化服務(wù)比較多，所以目前70%工作量還是靠人工。但我們相信，AI以后可以完成越來越多的工作，只是少部分個性化工作轉(zhuǎn)移到人工。

問：那你們?nèi)绾慰焖僬业椒吭?，或者說，快速找到民宿主？

潮宿：其實還是長期以來的積累，我們其中一部分房源，對接的是中介或地產(chǎn)開發(fā)商。

打個比方，上海的老洋房，周轉(zhuǎn)率是很快的，因為它都是使用房，中介在賣房或出租房的時候都會問客戶，是自住、還是做投資，如果是用于做民宿，那么中介會推薦找潮宿。

這不是我們有意而為之，本質(zhì)上，中介也需要做好服務(wù)，而幫客戶篩選服務(wù)機(jī)構(gòu)，也有利于中介維護(hù)客戶關(guān)系。一直以來，房東會變，但房源不變，中介不變，而每個城市的核心房源，都掌握在房產(chǎn)中介手里，而潮宿就成為了中介加持自己售房能力的一項服務(wù)，同時兼具房地產(chǎn)銷售部門。

所以，現(xiàn)在看上海，基本上黃浦區(qū)、靜安區(qū)、徐匯區(qū)的老洋房，但凡房東要用于民宿，大概率會被告知“你去找潮宿”。還有之前2018年還是2019年，碧桂園一年開發(fā)了380+樓盤，但地理位置都不是很好，開發(fā)商馬上就跟我們簽協(xié)議，請我們來運營。包括疫情后在日本，好幾個中國地產(chǎn)開發(fā)商在出海的過程中，希望我們幫助提供服務(wù)。

問：民宿與傳統(tǒng)酒店行業(yè)相比，最大的區(qū)別點在哪里？

潮宿：從商業(yè)最底層來看，本質(zhì)上大家找個地方住，住幾個月是叫旅居，住一兩天叫做住酒店。這里面，不變的是房子和人，變化的是服務(wù)能力。

今天有移動互聯(lián)網(wǎng)、有AI技術(shù)，我們所有的服務(wù)能力就可以數(shù)字化、智能化、更高效。我們就能把所有老百姓的閑置空房，變成一個虛擬的酒店集團(tuán)，比方說叫做“潮宿酒店集團(tuán)”，統(tǒng)一對外開放，統(tǒng)一提供服務(wù)，可以說用一家五星級酒店的服務(wù)人員，覆蓋六棟五星級酒店的房源，試想一下，這個利潤就出來了。而且，系統(tǒng)跟著手機(jī)走，手機(jī)跟著人走，也能衡量服務(wù)質(zhì)量。

問：目前能看到的民宿行業(yè)，最大的機(jī)遇在哪里？

潮宿：最大的趨勢是AI賦能，以及民宿管家的培養(yǎng)。

民宿不僅在創(chuàng)造新行業(yè)，也是創(chuàng)造新職業(yè)。民宿管家是人力資源和社會保障部于2022年6月14日公布的職業(yè)名稱，五險一金職業(yè)考證上崗，鼓勵整個行業(yè)的規(guī)范化。

我們注意到，除了傳統(tǒng)的學(xué)歷教育外，民宿管家的職業(yè)技能也非常重要。對于現(xiàn)在的年輕人來說，成為民宿管家的優(yōu)勢不是在服務(wù)側(cè)（服務(wù)側(cè)有當(dāng)?shù)氐陌⒁蹋挟?dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈），核心在于營銷側(cè)和管理側(cè)，年輕人對社交媒體更熟悉，擁有更廣闊的國際化視野。潮宿，正在致力于培養(yǎng)AI民宿管家，培養(yǎng)他們成為職業(yè)經(jīng)理人。

比如，潮宿在上海黃浦區(qū)跟商貿(mào)旅游職校合作，和世界遺產(chǎn)泉州鯉城區(qū)、泉州海峽職業(yè)學(xué)校合作，做AI民宿管家培訓(xùn)，提供從培訓(xùn)課程、到線下產(chǎn)品應(yīng)用的完整培訓(xùn)。因為民宿確實創(chuàng)造了一波新的就業(yè)，我們覺得這是有社會價值的一件事情。

潮宿線下培訓(xùn)AI民宿管家

潮宿聯(lián)合創(chuàng)始人黃子芮（圖左）、潮宿CEO林璐（圖右）