談及Digital River，大家所熟悉的身份是大洋彼岸的一家網(wǎng)絡(luò)軟件分銷商。然而，這個(gè)著名的電子商務(wù)解決方案供應(yīng)商在其發(fā)展冊(cè)里，翻到了中國這一頁。

互聯(lián)時(shí)代的發(fā)展，引爆中國電商市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，不少國外的公司都想進(jìn)入中國進(jìn)行在線的銷售。另外，現(xiàn)在很多國內(nèi)的知名企業(yè)也想打開國外市場(chǎng)。然而電商之路的現(xiàn)狀，也引發(fā)了國內(nèi)外電商對(duì)潛在前景的探索。

但這其中的痛點(diǎn)便是，國產(chǎn)軟件要想走向海外，最大障礙在于不了解國外的市場(chǎng)和用戶，如果走傳統(tǒng)的道路勢(shì)必會(huì)很艱辛，但要是通過網(wǎng)絡(luò)的渠道，可能很容易映射到大洋彼岸的創(chuàng)意。

正在電商紛紛摸索前行的途中，Digital River的商業(yè)模式與解決方案就扮演了橋梁的角色，幫助國內(nèi)與國外企業(yè)間的實(shí)現(xiàn)合作與互通。

在線銷售是優(yōu)勢(shì)

Digital River發(fā)展至今，已有20年的歷史，其提供的電商平臺(tái)與商業(yè)模式也吸引了諸如微軟、Adobe、VMware等眾多重量級(jí)的軟件開發(fā)商投入。可以說，憑借悠久歷史與豐富經(jīng)驗(yàn)，幫助軟件開發(fā)商做在線銷售已成為Digital River的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。

Digital River亞太區(qū)和日本總經(jīng)理兼副總裁陳泓表示，在線銷售的最大問題就是電商平臺(tái)如何去收款和下載，而Digital River所提供的服務(wù)性電商平臺(tái)及商業(yè)模式恰恰解決了該痛點(diǎn)。

圖為Digital River亞太區(qū)和日本總經(jīng)理兼副總裁陳泓

那么這個(gè)商業(yè)模式究竟是什么？

按需提供“一條龍”營銷服務(wù)

Digital River所提供的服務(wù)性電商平臺(tái)是包括銷售、品牌推廣、注冊(cè)和發(fā)行等等所有環(huán)節(jié)。

針對(duì)中小型的軟件開發(fā)商，Digital River提供一套名為MyCommerce的解決方案，幫助他們做在線銷售。陳泓表示，“MyCommerce以前是一家獨(dú)立經(jīng)營的公司。現(xiàn)在變成了一個(gè)平臺(tái)。我們的策略就是，我們是一個(gè)公司，針對(duì)不同客戶的需求提供不同的平臺(tái)。那么MyCommerce是針對(duì)中小型企業(yè)的，不管是軟件還是硬件的產(chǎn)品都可以銷售的平臺(tái)。”

而針對(duì)大型企業(yè)，則是Global Commerce平臺(tái)。據(jù)Digital River首席營銷官Scott Heimes介紹，“這個(gè)平臺(tái)可操作性強(qiáng)和技術(shù)性強(qiáng)。例如一些公司用了開放資源，如果每個(gè)都要運(yùn)行的話非常麻煩，這時(shí)用SaaS（軟件即服務(wù)）平臺(tái)就是非常好的方式。”

圖為Digital River首席營銷官Scott Heimes

目前，Digital River有三大業(yè)務(wù)，第一是幫助軟件商、品牌商以及實(shí)體店進(jìn)行電子商務(wù)平臺(tái)的搭建和管理，第二是在線支付系統(tǒng)，第三是營銷服務(wù)，“我想全球沒有太多公司能夠提供這樣一條龍服務(wù)”陳泓如是說。

加大中國市場(chǎng)投資 助企業(yè)以最少成本走向全球

目前Digital River在全球的業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況，“我們?cè)诒泵篮蜌W洲市場(chǎng)發(fā)展強(qiáng)勁，亞洲市場(chǎng)的成長(zhǎng)潛力巨大”Scott Heimes介紹。

Digital River一直秉承軟件即服務(wù)的理念，就是把軟件當(dāng)成一個(gè)服務(wù)，甚至其商業(yè)模式也叫作服務(wù)性商業(yè)模式，幫助客戶不用在偏遠(yuǎn)的地方設(shè)立公司，而是作為經(jīng)銷商幫助銷售。

針對(duì)亞太市場(chǎng)，Digital River也有自己的一本經(jīng)。陳泓透露，Digital River的發(fā)展計(jì)劃大致是：先是尋找合作商機(jī)，同時(shí)打響名號(hào)，在這基礎(chǔ)上整合國內(nèi)本地支付平臺(tái)，為其提供服務(wù)。在將來，或?qū)⒔鴥?nèi)數(shù)據(jù)中心。

而在亞太區(qū)的細(xì)分市場(chǎng)中，Digital River十分看重中國這塊蛋糕，并將投入大量精力去幫助國內(nèi)企業(yè)更好的拓展國外業(yè)務(wù)。在中國，Digital River擁有Adobe, Avast, Trend Micro和Lenovo之類的大型企業(yè)客戶。其在中國市場(chǎng)現(xiàn)階段的戰(zhàn)略為：一是利用全球的布點(diǎn)，結(jié)合在國外發(fā)展較好的優(yōu)勢(shì)，幫組中國的企業(yè)走向海外；二是在國內(nèi)建立良好生態(tài)環(huán)境后，引進(jìn)國外廠商。

有了這樣的戰(zhàn)略以后，Digital River在中國的職責(zé)就是為國內(nèi)軟件開發(fā)商布局渠道，幫助他們走到海外去。以往，軟件開發(fā)商自己去開拓海外市場(chǎng)時(shí)，通常要面臨稅務(wù)體系、收費(fèi)等方面的難題。比如，在美國賣軟件，就存在52個(gè)州的稅差異問題，Digital River提供的商務(wù)解決方案能夠管理稅務(wù)和其他復(fù)雜的商務(wù)流程，包括防欺詐等，從而幫助軟件開發(fā)商在簡(jiǎn)化在國外經(jīng)營時(shí)面臨的復(fù)雜事務(wù)。

Digital River最顯著的銷售模式秘訣是與軟件廠商保持一種緊密的銷售關(guān)系，Digital River與很多客戶的合作早已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售，而是涉及到了全球各地的渠道、本地化等產(chǎn)品營銷的各個(gè)方面。這種緊密的關(guān)系使得雙方的分工明確，實(shí)現(xiàn)了利益的最大化。

而對(duì)于移動(dòng)支付大勢(shì)所趨的當(dāng)下，Digital River可以基于移動(dòng)端和PC端提供解決方案去幫助所有客戶做Adaptive design，提供智能化的新服務(wù)，包括移動(dòng)支付、NFC支付方式。

不僅是軟件分銷商品牌 實(shí)體銷售將成新興拓展領(lǐng)域

除了網(wǎng)絡(luò)軟件分銷商這一身份，同樣作為全球電子商務(wù)解決方案供應(yīng)商的Digital River，在中國人們自然會(huì)拿其與阿里巴巴比較。陳泓坦言，相較于阿里巴巴B2B的業(yè)務(wù)，Digital River更專注于做品牌店；除此之外，Digital River的強(qiáng)項(xiàng)是熟悉市場(chǎng)，并且有專門的推廣團(tuán)隊(duì)去做全球化市場(chǎng)。

簡(jiǎn)單而言，就是Digital River的服務(wù)模式及強(qiáng)項(xiàng)在于，如何把中國的客戶帶到國外。

在這方面，陳泓稱，Digital River的優(yōu)勢(shì)在于：第一、商業(yè)模式，用戶不必再投入平臺(tái)的維護(hù)和開發(fā)，從而節(jié)約經(jīng)營成本；第二、服務(wù)能力，整合國外豐富的資源；第三、專業(yè)的市場(chǎng)推廣能力。

據(jù)悉，Digital River最初以軟件下載公司起家，而后通過電子商務(wù)平臺(tái)分銷數(shù)碼和軟件產(chǎn)品獲得成功。然而追求激進(jìn)的Digital River，近兩三年也開拓了實(shí)體產(chǎn)品的在線銷售。

談及實(shí)體業(yè)務(wù)，不同于軟件，它還需要實(shí)際業(yè)務(wù)，比如與物流的對(duì)接等等。在物流方面，Digital River已有部署，包括對(duì)接都是有專門的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作。Scott Heimes坦言，“做實(shí)體業(yè)務(wù)最難的一步就是與物流商，或者倉儲(chǔ)的這些部分進(jìn)行合作。我們的系統(tǒng)已經(jīng)有很多很好的API（應(yīng)用程序接口），因此，可以利用倉庫的管理系統(tǒng)，或者是ERP（企業(yè)資源管理）系統(tǒng)與他們做結(jié)合。比如聯(lián)想，其在歐洲的這些店，我們用的都是第三方合作伙伴的倉庫和物流系統(tǒng)，我們會(huì)把我們的后臺(tái)系統(tǒng)跟倉儲(chǔ)、物流結(jié)合到一起，形成一個(gè)完整的流程。”