2022年，中國城鎮(zhèn)寵物犬貓數(shù)量達(dá)到1.16億只。

在如此龐大的養(yǎng)寵人群背后，是一個(gè)更為龐大的寵物產(chǎn)業(yè)。

張曉林是20年前跨入這一行業(yè)的，當(dāng)時(shí)的他剛剛大學(xué)畢業(yè)，找到的第一份工作是在一家做智能貓砂盆的外企負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈?zhǔn)乱?，這一干，就是十幾年。

創(chuàng)業(yè)做自己的產(chǎn)品和公司，源于張曉林讀MBA后的一個(gè)偶然經(jīng)歷。

在一次MBA課堂上，老師讓大家做實(shí)戰(zhàn)案例分析，當(dāng)時(shí)的張曉林只有一份與寵物相關(guān)的工作經(jīng)歷，于是，張曉林開始深入研究中國寵物市場。

2014年的中國寵物行業(yè)，仍然處于一個(gè)萌芽階段，但無論是從中國城鎮(zhèn)化發(fā)展速度來看，還是從中國人口來看，中國寵物市場都擁有不可估量的潛力。

擁有十幾年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的張曉林，在這一年冒出了一個(gè)想法：為什么不找老東家談一談，自己做總代，將更多產(chǎn)品引入國內(nèi)市場呢？

他是這么想的，也是這么干的，就這樣，張曉林的創(chuàng)業(yè)之路從引進(jìn)國外智能貓砂盆開始。

01 進(jìn)軍藍(lán)海

張曉林稱得上是國內(nèi)接觸智能貓砂盆最早的那批人，在這十幾年里，他也逐漸建立起了自己的團(tuán)隊(duì)和認(rèn)知。

到2017年，在為代理的智能貓砂盆品牌做雙十一復(fù)盤時(shí)，張曉林發(fā)現(xiàn)，他當(dāng)時(shí)代理的這個(gè)智能貓砂盆海外頭部品牌在國內(nèi)已經(jīng)觸達(dá)了500萬用戶，粗略估算，國內(nèi)養(yǎng)貓人已經(jīng)接近1000萬人。

但由于當(dāng)時(shí)他代理的這款產(chǎn)品單價(jià)太貴（4000+元），實(shí)際轉(zhuǎn)化率并不高。

這時(shí)，在市場中摸爬滾打多年的張曉林有了不少關(guān)于產(chǎn)品的新想法，在向所代理的品牌提出這些想法沒能得到落實(shí)后，張曉林有了自研智能貓砂盆的念頭。

之所以有這樣的念頭，其實(shí)還有另一個(gè)原因，那就是，張曉林根據(jù)市場中的種種跡象判斷，2017年的中國智能貓砂盆市場，已經(jīng)到了爆發(fā)前夜。

于是，張曉林找到上MBA時(shí)認(rèn)識的兩位同學(xué)，在這年年底注冊了一家公司，注冊名字正是聯(lián)寵智能。

公司正式成立后，張曉林為團(tuán)隊(duì)定下了第一個(gè)目標(biāo)：做出全世界第一臺由App控制的全功能自動(dòng)貓砂盆。

回看2017年成立的聯(lián)寵智能，有兩個(gè)根本優(yōu)勢：

首先是國內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

相較于國外動(dòng)輒大幾千的智能貓砂盆，成立于國內(nèi)的聯(lián)寵智能擁有成熟的中國制造業(yè)和供應(yīng)鏈支撐，以及諸如物聯(lián)網(wǎng)、傳感器等技術(shù)在中國的普及，這是聯(lián)寵智能與成熟的國際品牌競爭的基礎(chǔ)；

其次是團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢。

張曉林一直認(rèn)為，要做一家全球化寵物公司，首先是要to pets，而不是to people。

這樣的認(rèn)知，讓他們能夠更充分地洞察他們的“最終用戶”，做好產(chǎn)品定義和功能開發(fā)。

在這一過程中，聯(lián)寵智能的團(tuán)隊(duì)開發(fā)了多貓識別、健康監(jiān)測等技術(shù)，這些技術(shù)成了后來他們產(chǎn)品上的功能，也成了公司沉淀下來的核心技術(shù)。

聯(lián)寵智能第一款產(chǎn)品正式上市是在兩年后，2019年8月，聯(lián)寵智能第一款智能貓砂盆SCOOPER上線天貓，一時(shí)成為爆品。

事后回憶，張曉林稱，“在這一年之后，聯(lián)寵智能的智能貓砂盆業(yè)務(wù)就一直保持著2-3倍的增速，更是在天貓平臺上連續(xù)四年保持著銷售額品類第一。”

02 出海困局

據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2022年，中國城鎮(zhèn)寵物犬貓數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1.16億只，國內(nèi)寵物市場規(guī)模更是突破了3000億元。

中國的寵物市場，經(jīng)過過去幾年迅猛增長，如今已經(jīng)初具規(guī)模。

不過，張曉林告訴我們，“在養(yǎng)寵這方面，歐美起步要比中國早20多年。”

他認(rèn)為，中國現(xiàn)在面臨的依然是第一代養(yǎng)貓人，歐美已經(jīng)是第三代養(yǎng)貓人，貓的壽命一般在12年以上，中間相差的就是24年。

“在這24年里，歐美寵物品牌踩過很多坑，我們從他們身上也學(xué)到了很多經(jīng)驗(yàn)。”

張曉林不僅從歐美成熟的寵物品牌成長經(jīng)歷中學(xué)到了不少經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際上，在創(chuàng)立聯(lián)寵智能第一天起，他就將公司定位到了一家全球化公司，他當(dāng)時(shí)的想法是“將中國成熟的供應(yīng)鏈和IoT技術(shù)帶到海外。”

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)往往卻有著各種各樣的阻礙。

例如，更為成熟的海外市場，擁有已經(jīng)占據(jù)用戶心智的寵物品牌，2000年成立于美國的Whisker就是這樣一個(gè)品牌，其研發(fā)的Litter-Robot長期獨(dú)占美國智能貓砂盆市場超50%的市場份額。

早期進(jìn)行產(chǎn)品出海時(shí)，張曉林發(fā)現(xiàn)，他們很難進(jìn)入歐美市場主流養(yǎng)寵人士圈層，尤其是在啟動(dòng)獨(dú)立站時(shí)，無論如何做廣告投放，都無法帶來什么銷售效果。

于是，針對產(chǎn)品出海，張曉林做了兩個(gè)艱難的決定：

第一，停掉獨(dú)立站的投放，將更多投放投到B2C平臺上，例如亞馬遜。

第二，走“農(nóng)村包圍城市”路線，出海第一站首選中國周邊國家。

“我們這一行里的所有人都知道，美國是寵物行業(yè)最大的市場，市場規(guī)模要比中國大4-5倍，國內(nèi)企業(yè)出海如果拿下了美國，就相當(dāng)于拿下了全世界，但實(shí)際上我們出海更適合先在離我們更近的東南亞國家。”

2019年，在聯(lián)寵智能第一款產(chǎn)品面世時(shí)，他們也將這款產(chǎn)品一并帶到了東南亞。

當(dāng)時(shí)張曉林為這款產(chǎn)品首選了三個(gè)國家：

首先是日本、韓國這兩個(gè)養(yǎng)寵理念更接近歐美的發(fā)達(dá)國家，通過在日本、韓國市場銷售，來驗(yàn)證在歐美市場可能的市場反饋；

其次是和中國養(yǎng)寵理念類似的泰國，通過這一新興市場，可以進(jìn)一步驗(yàn)證聯(lián)寵智能的產(chǎn)品。

通過將產(chǎn)品出海到這些國家，張曉林初步驗(yàn)證了自己產(chǎn)品出海可能遇到的問題，并為下一步品牌出海積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

03 從賣貨到做品牌

聯(lián)寵智能真正沖擊規(guī)模更大的歐美市場，是在2022年。

張曉林深知進(jìn)入歐美市場，就難免要與在這一行業(yè)深耕二三十年、已經(jīng)充分占據(jù)用戶心智的本地玩家掰手腕，例如在美國必然會遭遇Litter-Robot。

這時(shí)，像聯(lián)寵智能這樣的中國企業(yè)出海，必須找到一條適合自己的路。

“Litter-Robot在美國已經(jīng)運(yùn)營了三十多年，占據(jù)了美國一半以上的市場，我們再想在美國市場超越Litter-Robot已經(jīng)很難，”這是聯(lián)寵智能進(jìn)入美國市場時(shí)，張曉林最深的感觸。

當(dāng)時(shí)他發(fā)現(xiàn)，無論他們?nèi)绾巫鰪V告投放，很難看到什么轉(zhuǎn)化率，“因?yàn)楦緵]人知道CATLINK是誰。”

經(jīng)過一段時(shí)間摸索，張曉林為聯(lián)寵智能制定了新策略，新策略強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：

第一，功能優(yōu)勢。歐美市場雖然更為成熟，但在功能性和智能性上，并不比國內(nèi)做得好，這也是張曉林創(chuàng)業(yè)的一個(gè)根本原因。

第二，價(jià)格優(yōu)勢。歐美市場主流玩家的產(chǎn)品售價(jià)高，張曉林就以這些產(chǎn)品半價(jià)的定價(jià)去嘗試打開市場。

“總有一些希望可以買到更有性價(jià)比、更有科技感的嘗鮮用戶，再輔以跨境電商方式，也就成了我們最適合在歐美市場的運(yùn)營策略。”

不過，張曉林也深知，跨境電商說到底拼的是價(jià)格，難以沉淀品牌，而中國企業(yè)出海要想做大做強(qiáng)，就必須走出賣貨思路，學(xué)會做品牌。

要學(xué)做全球化品牌，張曉林首先想到的是Google，于是，張曉林在2022年報(bào)名了谷歌出海創(chuàng)業(yè)加速器。

張曉林和他的團(tuán)隊(duì)真正進(jìn)入谷歌出海創(chuàng)業(yè)加速器是在2023年，這一年，從品牌打造、商業(yè)模式，以及渠道策略，張曉林和他的團(tuán)隊(duì)都進(jìn)行了一次重新學(xué)習(xí)。

這其中就品牌打造而言，經(jīng)過谷歌出海創(chuàng)業(yè)加速器，張曉林有了一套新的思路：

首先，針對頂層設(shè)計(jì)，每一個(gè)產(chǎn)品有自己的技術(shù)特性和故事。這其中又可以細(xì)分出不同的品牌故事，例如智能貓砂盆有多貓識別技術(shù)的故事，飲水機(jī)有過濾水和非過濾水的區(qū)別。

Google的專家?guī)椭?lián)寵智能從頂層設(shè)計(jì)上進(jìn)行了梳理，例如，我們是什么？有什么不同？如何證明？這品牌三問。

其次，通過內(nèi)容方式將品牌理念傳達(dá)出去。通過AB測試，選用合適的渠道將聯(lián)寵智能想要表達(dá)的內(nèi)容傳達(dá)出去。

“經(jīng)過在谷歌出海創(chuàng)業(yè)加速器內(nèi)三個(gè)月的學(xué)習(xí)，我們發(fā)現(xiàn)，做品牌要秉持長期主義，亞馬遜解決的是用戶購買問題，真正的品牌運(yùn)營還需要針對每個(gè)單品內(nèi)容化的呈現(xiàn)，一些私域的運(yùn)營。”

最后是傳播渠道的選擇。

2023年，聯(lián)寵智能已經(jīng)在全球有近50萬用戶，智能貓砂盆做到了國內(nèi)品類第一，在亞馬遜平臺上，也連續(xù)兩年做到了primeday品類第一。

接下來，面向歐美市場，聯(lián)寵智能需要重新出發(fā)。

張曉林說，“2024年，我們的工作重點(diǎn)將是通過Google的多元化投放，打造我們的全球化品牌內(nèi)容和品牌。”