2014年對(duì)于聯(lián)想來(lái)說(shuō)是碩果累累的一年，分別完成對(duì)IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)和摩托羅拉移動(dòng)的收購(gòu)，加之傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，聯(lián)想完成包括企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)和移動(dòng)業(yè)務(wù)在內(nèi)的三大增長(zhǎng)引擎的布局。尤其是對(duì)企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)，聯(lián)想寄予厚望，從結(jié)果看來(lái)，也足以振奮人心。在IDC發(fā)布的服務(wù)器市場(chǎng)季度跟蹤報(bào)告中，聯(lián)想第四季度在營(yíng)收及出貨量上都居第一。

為了進(jìn)一步加快企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展，聯(lián)想加大了對(duì)企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的投入，今年啟動(dòng)的“百城巡展”就是其一。7月30日，“聯(lián)想企業(yè)級(jí)解決方案研討會(huì)”走進(jìn)吉林，這是200站巡展的其中一站，也是聯(lián)想東北大區(qū)的核心站。

聯(lián)想企業(yè)級(jí)解決方案全國(guó)巡展吉林站現(xiàn)場(chǎng)

在吉林站現(xiàn)場(chǎng)，吸引了超過(guò)100位渠道、客戶(hù)及合作伙伴的到來(lái)，他們對(duì)和聯(lián)想的生意充滿了期待。因?yàn)榻袢盏穆?lián)想不同往日，和聯(lián)想的合作也擁有了更大的空間。在現(xiàn)場(chǎng)，聯(lián)想展示了“新IT”時(shí)代的企業(yè)級(jí)實(shí)力，例如服務(wù)器的雙品牌組合，ThinkServer和System x，一個(gè)代表著高性?xún)r(jià)比的選擇，另一個(gè)代表著最可靠的產(chǎn)品品質(zhì)。其實(shí)，不只是服務(wù)器，包括存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、解決方案和企業(yè)級(jí)服務(wù)，聯(lián)想覆蓋了全生命周期的企業(yè)級(jí)能力。

新IT 聯(lián)想企業(yè)級(jí)能力優(yōu)勢(shì)整合

聯(lián)想將這種覆蓋全生命周期的企業(yè)級(jí)能力稱(chēng)作優(yōu)勢(shì)疊加，這也是聯(lián)想獨(dú)一無(wú)二的。在巡展上，聯(lián)想大客戶(hù)醫(yī)療行業(yè)高級(jí)經(jīng)理洪雪飛表示，“以往聯(lián)想最擅長(zhǎng)的是PC和筆記本產(chǎn)品，聯(lián)想在這基礎(chǔ)上疊加了手機(jī)、平板等商用移動(dòng)終端，提升了移動(dòng)互聯(lián)的產(chǎn)品體驗(yàn)，從而具備了業(yè)界最全的終端設(shè)備。有了前端設(shè)備，同樣需要可靠穩(wěn)定的后端IT基礎(chǔ)設(shè)施，于是有了聯(lián)想服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等企業(yè)級(jí)產(chǎn)品和方案的疊加。在前后端全設(shè)備組合上，聯(lián)想還提供了基于云計(jì)算的應(yīng)用和服務(wù)。”

聯(lián)想集團(tuán)大客戶(hù)事業(yè)部醫(yī)療行業(yè)高級(jí)經(jīng)理 洪雪飛

具備這樣端到端的企業(yè)級(jí)能力，洪雪飛稱(chēng)在業(yè)界只有聯(lián)想能做到。他在接受ZD至頂網(wǎng)采訪時(shí)指出，除了產(chǎn)品方案的全面性，聯(lián)想同樣擁有不俗的技術(shù)實(shí)力。洪雪飛說(shuō)，對(duì)IBM x86服務(wù)器業(yè)務(wù)的并購(gòu)并不只是產(chǎn)品線的并購(gòu)，還包括成熟的人才團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品專(zhuān)利，以及配套設(shè)施，例如34個(gè)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室和辦公室及7個(gè)制造工廠等。

重要的是這些整合的工作已經(jīng)全部完成，包括此次巡展所在的東北大區(qū)，不管是銷(xiāo)售還是服務(wù)支持，聯(lián)想形成了企業(yè)級(jí)能力的一個(gè)拳頭。

走進(jìn)2015年，聯(lián)想提出“新IT”，這也是聯(lián)想百城巡展的主題，“新IT，為你大不同”。在聯(lián)想的業(yè)務(wù)拓展中，不會(huì)只去賣(mài)硬件產(chǎn)品，而是更多的介入到客戶(hù)的業(yè)務(wù)規(guī)劃和設(shè)計(jì)中，因?yàn)榻袢盏钠髽I(yè)IT建設(shè)具備了新的特點(diǎn)。洪雪飛認(rèn)為，現(xiàn)在的信息化不只是在原有傳統(tǒng)IT的基礎(chǔ)上單純的增加設(shè)備，而是對(duì)業(yè)務(wù)流程的改造。

所以，對(duì)聯(lián)想自己的改變是從產(chǎn)品型驅(qū)動(dòng)向方案型改變，帶著這個(gè)改變，聯(lián)想賦能渠道合作伙伴視2015年為關(guān)鍵和發(fā)力的一年。

渠道優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換

一方面在內(nèi)部從產(chǎn)品到注重解決方案的轉(zhuǎn)變，在外部聯(lián)想還努力打造聚焦客戶(hù)的渠道生態(tài)圈。從客戶(hù)需求出發(fā)，提供全價(jià)值鏈的產(chǎn)品組合和端到端的解決方案，引入更多具有競(jìng)爭(zhēng)力的非聯(lián)想設(shè)備和軟件，這樣的方案一是面向市場(chǎng)更有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)可以幫助渠道盈利。

作為聯(lián)想大客戶(hù)醫(yī)療行業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，洪雪飛以醫(yī)療舉例，聯(lián)想和多個(gè)ISV合作伙伴做醫(yī)療的解決方案。方案中除了聯(lián)想硬件之外，還有非聯(lián)想的軟件。就像在東北大區(qū)，方案型也是更受客戶(hù)歡迎的，東北的醫(yī)療藥企底子不錯(cuò)，也在向助力業(yè)務(wù)發(fā)展的大數(shù)據(jù)等技術(shù)側(cè)重。這樣的方案比純硬件更容易幫助渠道拓展客戶(hù)和盈利，跟渠道政策也是匹配的。

聯(lián)想希望將這樣的轉(zhuǎn)變?nèi)谌氲角赖陌l(fā)展策略中，并做好渠道融合。

面對(duì)提升企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)的目標(biāo)，渠道數(shù)量的擴(kuò)展也是重要的一方面，聯(lián)想設(shè)定了大客戶(hù)渠道的發(fā)展目標(biāo)：培養(yǎng)8000家核心渠道，激活5000家以上渠道，并打造1000家以上的方案型渠道。這個(gè)過(guò)程中，重點(diǎn)要做的一點(diǎn)是深度融合現(xiàn)有渠道，加快聯(lián)想ThinkServer和System x渠道體系的融合，重點(diǎn)加強(qiáng)鉆/金渠道與聯(lián)想PC+ThinkServer渠道融合。

聯(lián)想企業(yè)級(jí)解決方案全國(guó)巡展，現(xiàn)場(chǎng)嘉賓體驗(yàn)聯(lián)想企業(yè)級(jí)產(chǎn)品

如何發(fā)力企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)，對(duì)渠道的投入體現(xiàn)了聯(lián)想的這個(gè)承諾，洪雪飛指出，2015年聯(lián)想在渠道上的投入超過(guò)2億，企業(yè)級(jí)培訓(xùn)8000萬(wàn)。全國(guó)逾3000場(chǎng)活動(dòng)，涵蓋渠道培訓(xùn)、客戶(hù)推介會(huì)、客戶(hù)活動(dòng)等。為了助力渠道開(kāi)拓新客戶(hù)，聯(lián)想啟動(dòng)200站巡展，2000場(chǎng)1+1+N技術(shù)研討會(huì)，即一個(gè)聯(lián)想的客戶(hù)經(jīng)理+渠道的銷(xiāo)售跟N個(gè)客戶(hù)做技術(shù)交流，以及創(chuàng)新之旅，支持邀請(qǐng)服務(wù)商、經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)1000家客戶(hù)參觀聯(lián)想實(shí)驗(yàn)室及創(chuàng)新中心等。

得益于聯(lián)想長(zhǎng)期耕耘個(gè)人電腦市場(chǎng)的歷史積累，聯(lián)想在四六級(jí)市場(chǎng)擁有了一大批渠道合作伙伴，甚至比一三級(jí)市場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)。但是四六級(jí)的渠道優(yōu)勢(shì)并不能充分地體現(xiàn)在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，所以有了聯(lián)想帶領(lǐng)渠道一起轉(zhuǎn)型的舉措。即把原有優(yōu)勢(shì)的渠道轉(zhuǎn)型為適合現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和將來(lái)市場(chǎng)需求，聯(lián)想加強(qiáng)了渠道專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力培訓(xùn)，包括藍(lán)翼俱樂(lè)部和新鋒訓(xùn)練營(yíng)等。

洪雪飛相信，隨著聯(lián)想渠道規(guī)模的加大、轉(zhuǎn)型的深入，將會(huì)迎來(lái)渠道優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換。同時(shí)，面向東北，信息化手段的運(yùn)用還在快速提升，聯(lián)想將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)地位。