6月6日下午南京消息，在2015年紫金之巔互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇現(xiàn)場，途牛旅游網(wǎng)CEO于敦德作為壓軸嘉賓出場，他分享了幾點(diǎn)服務(wù)業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行在跨行業(yè)發(fā)展的看法。主要觀點(diǎn)有：第一，利用互聯(lián)網(wǎng)打通線上與線下是趨勢；第二，在O2O領(lǐng)域進(jìn)行跨行業(yè)服務(wù)或成競爭優(yōu)勢；第三，未來客單價需進(jìn)行差異化競爭并形成品牌效應(yīng)。

途牛CEO于敦德

O2O領(lǐng)域進(jìn)行三條腿競爭很關(guān)鍵

從產(chǎn)業(yè)格局的角度講，途牛的旅游屬于第三產(chǎn)業(yè)，而從13年起，中國的第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到了26萬億。僅生活服務(wù)就占據(jù)90%的市場。目前，包括外賣、上門服務(wù)、金融、醫(yī)療、教育、房產(chǎn)等在內(nèi)的生活O2O領(lǐng)域都發(fā)現(xiàn)相對較快。這一方面和城鎮(zhèn)化建設(shè)分不開，另一方面，中國的人口基數(shù)大，人們對生活的需求是剛需。

而生活與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合主要有廣度和深度兩方面。從廣度上看，用戶基數(shù)是關(guān)鍵指標(biāo)。中國的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)到5億多，一方面，從途牛自身而言，目前用戶數(shù)量呈指數(shù)級增長，并且所用時間越來越短，這對服務(wù)業(yè)來說是機(jī)會。另一方面，在覆蓋范圍上，由于經(jīng)歷了跨地域連鎖和全國連鎖等過程，因此這種線上與線下的不斷融合，使得中間過程不斷縮短，這對服務(wù)業(yè)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

在深度上主要指客單價格水平在互聯(lián)網(wǎng)上的銷售。從目前的情況看，高客單價格的商品越來越常見，并且在互聯(lián)網(wǎng)上由于價格更透明，地域差異在縮小，所以于敦德表示：互聯(lián)網(wǎng)“拉平了一、二、三線的差距”，這樣就使得“二三線可以享受貼近一線城市的服務(wù)。從而促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及線上線下的融合。”

由于目前的互聯(lián)網(wǎng)大融合背景，多領(lǐng)域競爭成趨勢。并且傳統(tǒng)意義上通過集聚效應(yīng)形成的高毛利在服務(wù)行業(yè)很難實(shí)現(xiàn)。于敦德認(rèn)為：互聯(lián)網(wǎng)金融以及產(chǎn)業(yè)的結(jié)合是非常關(guān)鍵的三條腿競爭。

他表示“拿旅游行業(yè)來講，為什么我們要去做互聯(lián)網(wǎng)金融，因?yàn)楝F(xiàn)在我們也看到在未來競爭的不僅是互聯(lián)網(wǎng)+旅游，還需要具備金融的能力，才能夠給我們客戶提供他所出游需要完整的服務(wù)，而不具備這方面的能力，在我們競爭過程中可能會處于劣勢，這樣的跨領(lǐng)域的結(jié)合我們也發(fā)現(xiàn)不僅存在領(lǐng)域行業(yè)，在房子、車子，一些大件消費(fèi)方面?；ヂ?lián)網(wǎng)金融以及產(chǎn)業(yè)的結(jié)合是非常關(guān)鍵的三條腿競爭。”

當(dāng)然，從反向的角度，于敦德提出：通過兩個領(lǐng)域或者三個領(lǐng)域的結(jié)合，可以使得在不同的領(lǐng)域上實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，有的領(lǐng)域是獲取客戶，有的領(lǐng)域是變現(xiàn)，有的領(lǐng)域是工具。

他認(rèn)為這種變化不僅對創(chuàng)業(yè)者提出了更高的要求，對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的學(xué)習(xí)能力也是一種挑戰(zhàn)。

差異化競爭并形成品牌效應(yīng)是出路

“我們發(fā)現(xiàn)越高客單價的品類對服務(wù)和品牌的要求是越高的，客單價越低的話對產(chǎn)品的要求是越高的。”于敦德表示。因?yàn)椋?ldquo;生活服務(wù)賣旅游產(chǎn)品，它的成本沒有到零，盡管毛利可以到零，但通常不是零”。

比如說賣房子，1%的傭金，賣150萬元的房子，所有經(jīng)紀(jì)人愿意拿五千元做服務(wù)。另外一方面，我們知道獲取一個免費(fèi)產(chǎn)品的用戶，它的成本較低，所以完全可以嘗試用一下產(chǎn)品，但是買房子的話，找到客戶，成本是非常高的，因?yàn)樗麄兊呢浛统杀静灰粯?，所以運(yùn)營方式不一樣。

途牛的解決方案是：對高客單價，給用戶提供好的服務(wù)，對低客單價產(chǎn)品，則盡量降低邊際成本。于敦德認(rèn)為，傳統(tǒng)意義上，支撐客單價的發(fā)展提升關(guān)鍵是信任人，現(xiàn)在的思路是通過差異化競爭，在避免同質(zhì)化的同時，進(jìn)行品牌建設(shè)并形成品牌效應(yīng)，因?yàn)?ldquo;互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢在于可以結(jié)合線上與線下，打通關(guān)鍵環(huán)節(jié)并進(jìn)行更好的融合。”

某種程度上，服務(wù)行業(yè)的工作就是圍繞品牌等資產(chǎn)，進(jìn)行區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建設(shè)形成規(guī)模效應(yīng)后，然后不斷地完善供應(yīng)鏈并進(jìn)行創(chuàng)新。所以于敦德認(rèn)為，“領(lǐng)先者要不斷地創(chuàng)新，差異化競爭，如果面臨同質(zhì)化的競爭，要毫不猶豫的應(yīng)對。”

如果要延伸產(chǎn)業(yè)鏈，于敦德認(rèn)為，服務(wù)行業(yè)的品牌產(chǎn)業(yè)鏈的時間會被壓縮。因?yàn)樵瓉韽纳a(chǎn)者到中間商再到零售商，但在互聯(lián)網(wǎng)思維下，眾多服務(wù)型平臺可以直接和生產(chǎn)者合作，并建立消費(fèi)品牌，這是一種從端到端的合作，由于省略了中間環(huán)節(jié)，因此未來的消費(fèi)者或許會記住產(chǎn)品和零售兩個品牌。

于敦德舉例說：比如說用戶買電視應(yīng)該會記住京東，然后還會到到京東買海爾，如果去旅游的話，就會記住途牛。因此他發(fā)現(xiàn)，通過將生產(chǎn)商和零售商結(jié)合在一起，既可以省略中間環(huán)節(jié)，還可以為企業(yè)創(chuàng)造價值，他預(yù)測這可能會成為趨勢。