2015年6月6日，餓了么副總裁羅宇龍?jiān)?ldquo;互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇-2015紫金之‘顛’”峰會(huì)上表示，餓了么要做的事情是重造產(chǎn)業(yè)鏈，希望做一個(gè)新的“商業(yè)地產(chǎn)”。

近兩年O2O市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，一些大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域，短時(shí)間內(nèi)迅速出現(xiàn)了58到家、京東到家、美團(tuán)到家等，不過(guò)羅宇龍認(rèn)為這些都只是入口服務(wù)，“在所有人做入口的時(shí)候，我們希望把吃的這件事做的更加垂直更加深入。不管是餐廳還是商戶，都依靠商業(yè)地產(chǎn)來(lái)接觸到用戶，傳統(tǒng)重要的是地理位置，因?yàn)榈乩砦恢檬橇髁糠职l(fā)平臺(tái)，選的地址是選了一個(gè)流量，現(xiàn)在我們把地產(chǎn)換成平臺(tái)，流量從線上走，這是我們所有業(yè)務(wù)核心的基礎(chǔ)，我們希望用戶不要在線下完成交易，而在線上完成交易，我們其實(shí)是希望做一個(gè)新的‘商業(yè)地產(chǎn)’。”

以下是演講實(shí)錄：

鄧總把整個(gè)電商行業(yè)，O2O行業(yè)，宏觀層面道理、格局、戰(zhàn)略講的非常清楚，也說(shuō)明白了為什么這樣做。我再給大家介紹一下餓了么是用什么樣的邏輯在做事情，我們創(chuàng)造的價(jià)值在哪里。餓了么真正覆蓋到全國(guó)是在2014年，但近兩年一直有人對(duì)我們有一些誤解，或者不了解我們?cè)谧鍪裁词虑椋酉聛?lái)我就介紹一下餓了么整個(gè)發(fā)展歷程和現(xiàn)況。

餓了么2008年在上海交大成立，當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，學(xué)校周邊沒(méi)有做外賣的，就想自己去送外賣。當(dāng)時(shí)租了幾輛車，然后廣發(fā)傳單，接到訂單后就自己開(kāi)始送。所以我們最早是做物流公司，跑腿。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式太累太慢，當(dāng)時(shí)的財(cái)力很難管理這樣的物流團(tuán)隊(duì)。2009年的時(shí)候我們嘗試把這件事電商化，餓了么網(wǎng)站正式上線，用戶可以在網(wǎng)上下單。我們還給商戶做了一個(gè)系統(tǒng)，讓商戶可以管理他的訂單，通過(guò)系統(tǒng)定價(jià)，傳圖片，接單和打印。在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)介入之前，中午或者晚上飯點(diǎn)的時(shí)候，老板和幾個(gè)員工需要一邊接電話一邊記單子，然后外送員再去送外賣。而我們的想法是使用POS機(jī)，把訂單直接打印出來(lái)，商戶可以讓外送員拿著訂單去配送。在這樣的情況下，我們等于是B端和C端同時(shí)走，2010我們很快便壟斷了整個(gè)交大以及周邊的商戶資源。為了用我們的系統(tǒng)他們買了電腦拉了網(wǎng)線，我們創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)奇跡，形成純粹互聯(lián)網(wǎng)電商化外賣生態(tài)圈，并且很健康。2011年我們的投資人在小餐館吃飯的時(shí)候看到商戶用到我們的系統(tǒng)，便產(chǎn)生了興趣找到我們。有了資本介入之后，我們嘗試性去擴(kuò)張。當(dāng)時(shí)擴(kuò)張了北京、上海這些外賣比較剛需的城市。2013年的時(shí)候，我們開(kāi)始擴(kuò)張全國(guó)市場(chǎng)，除了北京、上海等一線城市我們還進(jìn)入了20多個(gè)城市。2014年，我們拿到新的風(fēng)投后繼續(xù)快速擴(kuò)張至260多個(gè)城市。現(xiàn)在每個(gè)城市都有我們業(yè)務(wù)人員，都有我們的系統(tǒng)和商戶，并且實(shí)現(xiàn)了訂單數(shù)十倍的增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)的規(guī)模也從之前的幾百人到現(xiàn)在七千多人。如果說(shuō)2014年我們團(tuán)隊(duì)解決的是管理問(wèn)題，到2015年我們團(tuán)隊(duì)在想如何為外賣行業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值以及這個(gè)行業(yè)到底需要什么樣的價(jià)值。

在創(chuàng)造價(jià)值方面，我分為兩類。首先，對(duì)用戶來(lái)講最大的價(jià)值就是便利。剛才鄧總也在講，懶人經(jīng)濟(jì)是未來(lái)的趨勢(shì)，這點(diǎn)我們非常認(rèn)同。有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之后，所有用戶的體驗(yàn)場(chǎng)景變的更加舒適，這個(gè)舒適體現(xiàn)在你可以變的更輕松。便利本身就是價(jià)值，并且便利會(huì)成為越來(lái)越重要的價(jià)值。其次，對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)是流量和效率的需求。商戶需要流量，餓了么能夠帶給他流量，這就是價(jià)值。除此之外還有一個(gè)就是效率的需求，餓了么做的事情可以幫助他改善生產(chǎn)環(huán)境，提高效率。比如，商戶現(xiàn)在可以很簡(jiǎn)單就把所有賬單計(jì)算出來(lái)。還有以前需要幾個(gè)專門接電話的人，今后都不需要了。2014年上半年，在擴(kuò)張中我們又發(fā)現(xiàn)商戶的一個(gè)新需求，品質(zhì)高的商戶廚房的產(chǎn)能是大大高過(guò)他們門店的接待能力，廚房可以做更多的食物，門店接待不了更多的客戶，他們需要外送來(lái)幫助消化很大部分的產(chǎn)能，但是聘請(qǐng)專職外送員的話又不合算。所以餓了么成立了自己的物流配送團(tuán)隊(duì)，在效率和流量的需求之外帶來(lái)第三類價(jià)值就是物流。餓了么的配送員會(huì)在用戶下了訂單之后，到指定的餐廳取餐然后配送給用戶。這三個(gè)就是我們目前給商戶創(chuàng)造的價(jià)值，在這之外，我們還能給大家?guī)?lái)什么，這是我們現(xiàn)在或者是接下來(lái)想深入去做的，我們希望把吃的這件事做的更加垂直更加深入。

我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生的變化跟我們有很大的關(guān)系。比如最早的方式很簡(jiǎn)單，餐廳依靠商業(yè)地產(chǎn)來(lái)接觸到用戶，所以地理位置很重要。因?yàn)榈乩砦恢檬且粋€(gè)流量分發(fā)的平臺(tái)，選的地址是選了一個(gè)流量，這是傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中一個(gè)很簡(jiǎn)單的做法。我們現(xiàn)在做的是把地產(chǎn)換成平臺(tái)，流量從線上走，這是我們整個(gè)業(yè)務(wù)的核心。餓了么希望用戶不要在線下完成交易，希望在線上完成交易，其實(shí)是在做一個(gè)新的“商業(yè)地產(chǎn)”。而整個(gè)餓了么很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是線下地推人員，他們需要發(fā)現(xiàn)新的用戶，然后把用戶轉(zhuǎn)化為線上的流量。O2O有很大的局限或者是特征就是流量網(wǎng)格化，沒(méi)有辦法做到全網(wǎng)獲取流量。在2014年之前餓了么沒(méi)有花過(guò)一分錢在線上獲取用戶，不是說(shuō)我們偏好這樣做，而是當(dāng)時(shí)的情況只能這樣做。比如最早我們做交大的時(shí)候，我們把交大邊上的商戶都請(qǐng)到網(wǎng)上，也希望把用戶帶到網(wǎng)上來(lái)。我們就安排線下人員在小區(qū)做一些產(chǎn)品的講解和派發(fā)，這些都可以幫助獲取本地化的用戶。包括到今天為止，我們線下有將近三千人的團(tuán)隊(duì)在全國(guó)做的很重要的一件事，就是把原來(lái)的傳統(tǒng)流量放到平臺(tái)上來(lái)。傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)中，最早被顛覆的是零售，因?yàn)榱闶劭梢再u標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。但是到今天O2O的時(shí)代，即使你賣的不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是服務(wù)，也可以把流量標(biāo)準(zhǔn)化。目前正常的流程是餐廳到我們平臺(tái)上接單然后進(jìn)行配送，配送完成后，用戶事后完成支付。這是原來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)在我們要切入到支付的環(huán)節(jié)。大家看到餓了么一直在進(jìn)行補(bǔ)貼，我們補(bǔ)貼也是分種類的，你使用在線支付會(huì)額外再給你一個(gè)補(bǔ)貼，這使現(xiàn)在交易都是通過(guò)在線支付的形式來(lái)完成。在線支付使支付環(huán)節(jié)提前了，這樣我們可以多一些資金沉淀，對(duì)商戶來(lái)說(shuō)也可以篩選一些高質(zhì)量的客戶。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的外賣體驗(yàn)中，后付費(fèi)可能會(huì)產(chǎn)生一些惡意訂單。另外在O2O的領(lǐng)域里面還有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是配送，它直接決定了你的訂餐體驗(yàn)，我們下面來(lái)說(shuō)說(shuō)餓了么是如何來(lái)改造這個(gè)環(huán)節(jié)的，如何為這個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造價(jià)值的。

在外賣領(lǐng)域里的配送，我們叫最后一公里配送，是整個(gè)物流體系里最復(fù)雜的環(huán)節(jié)。原來(lái)的干線物流送的東西比較標(biāo)準(zhǔn)化，而外賣送的東西，實(shí)時(shí)性要求最高，基本要求一個(gè)小時(shí)內(nèi)送達(dá)物品。另外在配送物品的種類上，外賣很復(fù)雜，食品上在配送過(guò)程中要求非常高，要有恒定的溫度，要防止物品的傾灑等。我們改造它的方式有兩種，第一個(gè)是我們自建了物流團(tuán)隊(duì)，試圖從小部分的配送中改造這個(gè)環(huán)節(jié)。我們的物流配送團(tuán)隊(duì)是目前市場(chǎng)上最大的外賣配送團(tuán)隊(duì)，他們?nèi)冀?jīng)過(guò)了專門的培訓(xùn)和硬件支持，能夠做到的配送服務(wù)和時(shí)間都是這個(gè)行業(yè)里面最好的。餓了么配送保證45分鐘到50分鐘送達(dá)，如果送達(dá)不了的話，餐費(fèi)立減5折，自營(yíng)的體系可以保證我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)服務(wù)。餓了么到今天為止一天有兩百萬(wàn)的訂單量，而很大一部分還是商戶自己配送。近期，我們就推出了一套新的蜂鳥(niǎo)系統(tǒng)，未來(lái)會(huì)有數(shù)十萬(wàn)配送員加入進(jìn)來(lái)。用戶可以實(shí)時(shí)追蹤商戶配送的位置，可以在餓了么上看到商戶餐已送到哪里，離你希望到達(dá)的時(shí)間還有多遠(yuǎn)。接下來(lái)我們的蜂鳥(niǎo)系統(tǒng)也會(huì)逐漸向社會(huì)化配送員開(kāi)放，讓更多人加入我們配送體系中。對(duì)于物流體系改造是我們創(chuàng)造價(jià)值的很重要的一個(gè)方面。

在配送環(huán)節(jié)，達(dá)達(dá)公司也在做眾包，最后一公里的眾包，配送員可以說(shuō)變成一個(gè)自由職業(yè)者。如果本身我們做的這件事，市場(chǎng)有很多公司也在做，這對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈的改造就非常有利，也是很好的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。我個(gè)人認(rèn)為能夠提高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的不依賴組織本身的商業(yè)模式都比較適合共享經(jīng)濟(jì)，意味著以后這樣的模式都會(huì)被顛覆掉。舉個(gè)例子，比如說(shuō)大家經(jīng)常遇到的房產(chǎn)物業(yè)公司，路邊都會(huì)有無(wú)數(shù)這樣的房產(chǎn)中介公司，一個(gè)老板雇了幾個(gè)員工，這些員工做的事情是類似的，他們提供的服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化。這時(shí)候房產(chǎn)中介公司存在是沒(méi)有意義的，起到什么樣的管理工作？沒(méi)有，這樣的組織逐漸的會(huì)被淘汰掉，讓房產(chǎn)中介解放出來(lái)變成互聯(lián)網(wǎng)化的自由組織，想給誰(shuí)做中介就給誰(shuí)做中介。對(duì)于快遞員也是這樣，只要被標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)就可以做成共享經(jīng)濟(jì)。整個(gè)服務(wù)行業(yè)都可以被標(biāo)準(zhǔn)化，外賣只是我其中提到的行業(yè)之一，換一個(gè)行業(yè)也是如此。未來(lái)會(huì)帶來(lái)一個(gè)現(xiàn)象，做這個(gè)行業(yè)的人門檻會(huì)進(jìn)一步降低，原來(lái)不會(huì)做餐飲的人到今天也可以做餐飲，還可以舉個(gè)例子。我最近老是接到電話，你們餓了么現(xiàn)在量很大，我看到很多老板在上面掙錢，我也想在上面開(kāi)個(gè)店可行嗎？我說(shuō)可行，他說(shuō)之前沒(méi)有干過(guò)可以嗎？我說(shuō)沒(méi)有干過(guò)反而有價(jià)值，你懂營(yíng)銷懂消費(fèi)者的心理。我們今天已經(jīng)把所有的基礎(chǔ)設(shè)施建好，你過(guò)來(lái)做餐飲，你的價(jià)值在這樣的全新行業(yè)里，可以得到一個(gè)新的體現(xiàn)，原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的長(zhǎng)處變成了他們的短處。在我們平臺(tái)上有這樣的趨勢(shì)，越來(lái)越多原來(lái)的外行人加入到傳統(tǒng)餐飲行業(yè)里，我們餓了么能夠提供的外賣品牌和內(nèi)容質(zhì)量越來(lái)越高，越來(lái)越有趣，越來(lái)越滿足每個(gè)人個(gè)性化的需求。大家知道我們的餐飲行業(yè)市場(chǎng)非常大，但是整個(gè)行業(yè)的集中度很低，沒(méi)有哪家連鎖餐飲能夠拿的下市場(chǎng)1%的份額，因?yàn)樘y了，沒(méi)有被標(biāo)準(zhǔn)化。但是今天來(lái)說(shuō)把產(chǎn)業(yè)鏈拉長(zhǎng)，每個(gè)環(huán)節(jié)去看的話，行業(yè)集中了。比如說(shuō)平臺(tái)這個(gè)環(huán)節(jié)，以餓了么為首，加上幾家同行業(yè)公司，壟斷了60%的市場(chǎng)份額。比如配送環(huán)節(jié)，很快會(huì)有1到2家公司壟斷O2O配送市場(chǎng)50%到60%的數(shù)字，在原來(lái)的傳統(tǒng)餐飲行業(yè)里這是不能夠想象的，但是當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈被標(biāo)準(zhǔn)化之后這都是可以發(fā)生的。我們會(huì)看到整個(gè)行業(yè)的集中程度會(huì)進(jìn)一步增高，包括到后端的食材的采購(gòu)，包括到中央工廠，以后會(huì)出現(xiàn)幾家在餐飲領(lǐng)域里巨無(wú)霸的大公司，當(dāng)然是分布在不同的產(chǎn)業(yè)鏈中。當(dāng)我們把產(chǎn)業(yè)鏈拉長(zhǎng)之后，發(fā)現(xiàn)餓了么很多數(shù)據(jù)在這樣的產(chǎn)業(yè)鏈中反倒能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值。比如說(shuō)未來(lái)我們發(fā)現(xiàn)商戶今天的雞排賣的很好，便可以告訴他，我們這邊還有一些雞排的供應(yīng)商，你要不要在這些優(yōu)質(zhì)的雞排供應(yīng)商進(jìn)一些貨。這使數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)在我們平臺(tái)上發(fā)揮的空間更大了，把不同緯度、跨產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合在一起，創(chuàng)造的價(jià)值更大。

那么到什么樣的階段，這樣的服務(wù)上門模式會(huì)成為一個(gè)常態(tài)？我覺(jué)得基本到人們?cè)敢鉃榉?wù)和時(shí)間買單的時(shí)候，這個(gè)事情就成了。我們專門到美國(guó)去研究過(guò)，發(fā)現(xiàn)在美國(guó)生態(tài)環(huán)境中，大家天生就有習(xí)慣和意識(shí)去為服務(wù)和時(shí)間來(lái)買單。在美國(guó)吃一頓飯，會(huì)付掉15%到20%的餐品價(jià)格給服務(wù)員。外送員享受的待遇其實(shí)是跟堂吃的服務(wù)員是一樣的，這部分成本并沒(méi)有轉(zhuǎn)嫁給餐廳，而是由用戶來(lái)買單。但是在國(guó)內(nèi)不是這樣，我們不大愿意為別人的時(shí)間和服務(wù)買單，只愿意為商品買單。這就使配送成本轉(zhuǎn)嫁給餐廳，因此餐廳必須做到訂單量足夠大，做到效率和規(guī)模才能夠承擔(dān)這部分成本。但是我相信當(dāng)我們社會(huì)生產(chǎn)力再提高一個(gè)階段，大家愿意為時(shí)間和服務(wù)買單的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)會(huì)迎來(lái)新一波爆發(fā)的高峰。

最后，講講對(duì)未來(lái)的預(yù)期。在吃東西這件事上大家分的比較簡(jiǎn)單，在家里自己做，出去吃和送上門。自己做以后會(huì)變成奢侈品和消遣，未來(lái)家里有一個(gè)廚房是奢侈品。到那時(shí)，當(dāng)你想吃到美味食物的時(shí)候，整個(gè)社會(huì)的效率系統(tǒng)應(yīng)該允許你在10分到20分鐘把你想吃的東西送到家里。以前出去是吃好吃的，以后不會(huì)這樣，好吃的東西都會(huì)送上門，和朋友聊天可能出去吃，或者這個(gè)餐廳裝修很好。所有的美食都應(yīng)該幫你送上門，這是我對(duì)未來(lái)的預(yù)期。對(duì)外賣來(lái)講，也會(huì)有一些變化，我們將來(lái)會(huì)做全品類的覆蓋，除了做午餐和晚餐之外，我們還有早餐、下午茶、夜宵等。現(xiàn)在餓了么已經(jīng)開(kāi)始做早餐，并且我相信很快就可以推送到南京。另外，外賣還將覆蓋全人群，我們可以把品類通過(guò)早餐和場(chǎng)景的擴(kuò)張讓所有人群都使用我們的平臺(tái)，這是我們未來(lái)大概發(fā)展的方向。

當(dāng)然，我們還有一些想要解決的問(wèn)題，比如說(shuō)外賣和餐飲的波峰波谷這個(gè)問(wèn)題。在午餐和晚餐的時(shí)候，你去吃飯要排隊(duì)，叫外賣要等很長(zhǎng)時(shí)間，這是根本性的問(wèn)題。未來(lái)我們可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化和拉長(zhǎng)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，但是可能會(huì)需要花更多的時(shí)間和更多的綜合性方法。餓了么讓美食觸手可及，謝謝大家！