你的產(chǎn)品是不是剛需？這是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常被問(wèn)到的問(wèn)題。大疆副總裁Andy Pan（潘農(nóng)菲）在第二屆“互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇-2015紫金之‘顛’”峰會(huì)上對(duì)“剛需才能活”的論調(diào)進(jìn)行駁斥，“新世代企業(yè)不用剛需做思考，巨大機(jī)會(huì)也可能是陷阱。”

大疆副總裁Andy Pan

剛需是什么？

從字面可以理解“剛需”就是硬性的，必須需要的東西，不過(guò)Andy Pan有一套自己的解讀，他認(rèn)為剛需是一個(gè)不斷演化的過(guò)程。

“在互聯(lián)網(wǎng)，聊天是剛需，像QQ、微信，之后搜索、網(wǎng)購(gòu)都是剛需產(chǎn)品，但在這以前，這些并不是剛需；而在硬件，像電視、洗衣機(jī)還有手機(jī)、插線板都變成剛需產(chǎn)品，我們看到，剛需是不斷演化的過(guò)程。”

“從硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)看，剛需要符合海量的市場(chǎng)，尤其在中國(guó)要是紅海市場(chǎng)，比如說(shuō)品類一般是牙刷性品牌，每天都會(huì)用，重復(fù)購(gòu)買性非常強(qiáng)，覆蓋到衣食住行，價(jià)格是評(píng)價(jià)的，標(biāo)桿是沃爾瑪企業(yè)。”

中國(guó)剛需正在發(fā)生轉(zhuǎn)變

當(dāng)下中國(guó)市場(chǎng)的剛需是什么？Andy Pan認(rèn)為，中國(guó)剛需到了一個(gè)拐點(diǎn)，已經(jīng)不是之前的初期需求階段。

“中國(guó)制造業(yè)從80年代開(kāi)始就做剛需，從馬斯洛需求來(lái)講，中國(guó)應(yīng)該是到了另外一個(gè)階段，在滿足前面幾種基本需求的時(shí)候，是不是有一種可能性，到了時(shí)間的拐點(diǎn)，中國(guó)制造業(yè)會(huì)向下一個(gè)區(qū)間邁進(jìn)。”

“80到90年代，中國(guó)的剛需是小家電、大家電，00到10年代，聯(lián)想這種企業(yè)就會(huì)出來(lái)。我有一個(gè)前微軟的同事，他做了一個(gè)企業(yè)ZEPP，做海外市場(chǎng)，基本海外銷售額占90%以上，他做的東西其實(shí)是高爾夫球等練習(xí)器。這個(gè)產(chǎn)品不是剛需產(chǎn)品，甚至可能中產(chǎn)都不會(huì)用，是非常喜歡高爾夫球的人才會(huì)認(rèn)真的練，他們沒(méi)有做剛需產(chǎn)品也發(fā)展的很好。還有一家公司是更專業(yè)的諾亦騰，也是80后創(chuàng)業(yè)者，做動(dòng)作捕捉，同樣不是剛需產(chǎn)品，一個(gè)差不多賣到10萬(wàn)元一套。”

不用剛需做思考的企業(yè)如何活？

不用剛需做思考的企業(yè)到底能不能活？從上述兩個(gè)案例來(lái)看，顯然是可以存活的，并且可以活得很好。Andy Pan的邏輯是，會(huì)有一批金字塔上面的用戶愿意為非剛需產(chǎn)品溢價(jià)買單。

“新世代企業(yè)的價(jià)值觀，不會(huì)用剛需做思考，希望做美的東西而不是做便宜的東西，希望做出來(lái)有高度和質(zhì)感的品牌，無(wú)論是大疆還是我剛才說(shuō)的企業(yè)，非常重視企業(yè)品牌的高度。他們一開(kāi)始就是全球化的企業(yè)，直接就是從國(guó)外最發(fā)達(dá)地區(qū)開(kāi)始做。”

“中國(guó)在積累這么多原始財(cái)富以后，在現(xiàn)在這個(gè)階段，其實(shí)是進(jìn)入到消費(fèi)升級(jí)的時(shí)候，有些企業(yè)會(huì)持續(xù)的抓金字塔下面最大用戶量的區(qū)間，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)上面會(huì)出來(lái)一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，這批用戶的量級(jí)不如金字塔頂端下面的量級(jí)大，但是他們?yōu)楦哔|(zhì)量的產(chǎn)品所付出的高溢價(jià)的東西愿意買單。”

剛需是陷阱？

說(shuō)剛需是陷阱，其實(shí)是說(shuō)紅海市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈，進(jìn)去就是死，除非有“干爹”。

Andy Pan的觀點(diǎn)其實(shí)不無(wú)道理，他說(shuō)：“剛需這個(gè)東西看起來(lái)是巨大的機(jī)會(huì)，我們覺(jué)得有時(shí)候是一些陷阱，所謂剛需就是所有的人都能看到，會(huì)不會(huì)像嘀嘀打車那樣有一個(gè)‘干爹’為你燒上億的錢。”

當(dāng)下的打車o2o市場(chǎng)，是一片血海之爭(zhēng)，滴滴和快的兩大巨頭都采取了合并戰(zhàn)略，其他的打車拼車軟件沒(méi)有資本基礎(chǔ)，就會(huì)很快淘汰出局。

為什么不做剛需做品位？

對(duì)于不做剛需而做品位，Andy Pan給出了以下三個(gè)理由。

第一，當(dāng)你有好的創(chuàng)新，你應(yīng)該把核心產(chǎn)品賣出一個(gè)體面的價(jià)格，去維持后續(xù)的品牌和創(chuàng)新研發(fā)。

第二，好的生態(tài)是可以增強(qiáng)用戶黏性，但是生態(tài)不應(yīng)該希望它直接去貢獻(xiàn)利潤(rùn)和現(xiàn)金，收入和利潤(rùn)還是源于核心產(chǎn)品的銷售。

第三，創(chuàng)新的產(chǎn)品需要有體面的價(jià)格和體面的利潤(rùn)，這是我們一直非常堅(jiān)持的，尤其在海外銷售的時(shí)候，我們一直不希望在發(fā)達(dá)地區(qū)別人買到大疆的產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得這是來(lái)自于中國(guó)的便宜貨，現(xiàn)在在海外大疆的產(chǎn)品以非常高的價(jià)格和好的品牌出現(xiàn)。

Andy Pan說(shuō)：“我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品最終品牌的高度來(lái)自于產(chǎn)品的品位，我們也發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的領(lǐng)軍人物自己對(duì)品位和美的理解會(huì)直接影響到產(chǎn)品的品位高度。”

不過(guò)做有品位的產(chǎn)品也并不容易，除非你真的有品位，否則就不要硬裝，不然只能適得其反。