眾信旅游、國旅總社、中青社、中旅總社等17家旅行社聯(lián)合向途牛發(fā)聲明稱,將停止向途牛旅游網(wǎng)供貨2015年7月15日及以后出發(fā)的旅游產(chǎn)品。聲明表示,這么做是因為與途牛網(wǎng)在旅游產(chǎn)品的合理定價方面無法達成共識,待雙方達成新的共識后再行下一步合作。
隨后,途牛方面發(fā)表聲明稱,眾信旅游不遵守契約精神、無視客戶體驗,在沒有任何事先溝通的情況下單方面中止與途牛的合作,直接影響了即將出游客戶的體驗,與所稱的“通過全體業(yè)者的不懈努力,不斷提升旅游產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)體驗”嚴重相悖。途牛堅持任何競爭都不能影響客戶體驗,即日起下線眾信旅游全部產(chǎn)品。
值得注意的是,17家旅行社共同停止向途牛供貨,而途牛的回應(yīng)卻只針對眾信旅游一家。有接近途牛的知情人士向TechWeb透露,途牛“言辭激烈”的向眾信發(fā)起反攻,是因為此次聯(lián)合停供行動由眾信挑起。但由于途牛的本質(zhì)是在線旅行社分銷商,并不能與其他16家供應(yīng)商全部決裂。
途牛和眾信互為對方最重要合作伙伴
在此之前,途牛與眾信有著密切的合作關(guān)系。眾信的優(yōu)勢在于出境游,而途牛也將出境游作為業(yè)務(wù)的重點。知情人士透露,眾信是途牛最大的供應(yīng)商,同時途牛也是眾信最大的客戶。
這一點可以從官方披露的信息中證實。眾信旅游2014年初在國內(nèi)A股上市,其提交的招股書顯示,途牛是眾信2013年上半年最大的客戶。同時,眾信的年報顯示,按交易流水計算,眾信2013年的營業(yè)收入是30億元,來自第一大客戶的收入約9500萬元,占眾信當(dāng)年出境游批發(fā)業(yè)務(wù)收入比例的3.16%。雖然官方?jīng)]有披露大客戶的名字,但根據(jù)數(shù)據(jù)推算,該大客戶為途牛。
眾信2014年年報顯示,公司實現(xiàn)營業(yè)收入42.2億元,較上年增長40.32%。其中,出境游批發(fā)收入25.2億元,較上年增長46.92%,出境游零售收入10.1億元,較上年增長42.03%。
由此可見,眾信旅游營收的增長主要由出境游批發(fā)和出境游零售業(yè)務(wù)兩項業(yè)務(wù)帶動,這兩項業(yè)務(wù)正是途牛采購的重點。出境游批發(fā)產(chǎn)品的線路主要為東南亞、日韓、海島等短線。
途牛的財報顯示,2014年跟團游營收(以全額確認)為34億元人民幣(合5.533億美元),較2013年增長81.4%。這一增長主要是由于包括歐洲、北美、韓國、日本等在內(nèi)的出境目的地旅游需求的快速增長,以及國內(nèi)游的增長。由此可見,雙方的的業(yè)務(wù)增長點基本一致。
為什么途牛與眾信會決裂?
如同“親密戰(zhàn)友”的途牛和眾信突然展開一場撕逼大戰(zhàn),眾信等旅行社指責(zé)途牛定價不合理,而途牛則炮轟眾信不符合契約精神,損害用戶體驗。雙方為什么會走到如此地步?知情人士透露,由于途牛頻繁和競爭對手打價格戰(zhàn),在采購是也不斷壓低價格。此前,由于途牛的線上銷售渠道過去強勢,旅行社敢怒不敢言。
去年起,眾信旅游開始自己布局互聯(lián)網(wǎng)渠道,并通過收購、入股的方式增加產(chǎn)品種類以及開拓線上渠道。
去年9月,眾信旅游通過發(fā)行新股的方式收購竹園國旅70%股權(quán),后者在歐洲、亞洲及海島等旅游線路上均具有較強的競爭優(yōu)勢。此外,眾信旅游參股的供應(yīng)商還包括旅游衛(wèi)視旗下“年假旅行”、Club Med地中海俱樂部等。去年11月,眾信旅游還入股了在線旅游網(wǎng)站悠哉網(wǎng)絡(luò)。
眾信旅游官方披露的信息顯示,2014年通過網(wǎng)站及微信的方式,不斷推出促銷活動,如IPO大促、520大促、雙十一大促等大型促銷活動,官網(wǎng)訪問量和預(yù)訂量均有明顯提升。2015年還將積極加快電子商務(wù)建設(shè),逐步形成眾信的“互聯(lián)網(wǎng)+”生態(tài)圈,包括在官方網(wǎng)站推出更多的產(chǎn)品,優(yōu)化UI設(shè)計,使界面和操作模式更符合大眾習(xí)慣,為配合電子商務(wù)的發(fā)展,呼叫中心和門店轉(zhuǎn)變服務(wù)職能,提供更多的服務(wù)支持,努力將潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實客戶。
海外旅業(yè)集團總裁張力表示,隨著眾信的上市,凱撒借殼,鳳凰假期得君聯(lián)資本投資,過去被人看不起的“傳統(tǒng)旅行社”的實力大大增強,OTA還要以原來的方式與批發(fā)商開展業(yè)務(wù),就會招致批發(fā)商的不滿,決裂就是必然結(jié)果。
途牛定位決定不能隨便和供應(yīng)商分手
雖然途牛在反擊眾信的聲明中指出,途牛目前有超過6000家的合作伙伴,SKU數(shù)量達到55萬種。任何一家供應(yīng)商的中止合作都不會對途牛發(fā)展產(chǎn)生重大影響。但途牛僅僅對眾信一家旅行社反擊,暗示了途牛還想與繼續(xù)其他參與停供的旅行社搞好關(guān)系。
知情人士表示,途牛需要保證自身產(chǎn)品的豐富度,就必須要和旅行社搞好關(guān)系。雖然途牛未公布過這16家旅行社產(chǎn)品在自身平臺的銷量占比,但根據(jù)其公關(guān)行為可以推測出占比應(yīng)該不小。
如此依賴于線下旅行社,是因為途牛自身的定位。途牛業(yè)務(wù)模式的實質(zhì)是旅行社的分銷商,借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,它能幫助旅行社優(yōu)化產(chǎn)品以及銷售更多的產(chǎn)品。從公司披露的信息來看,公司的定位是輕資產(chǎn)運營,除了幫助旅行社銷售產(chǎn)品外,沒有設(shè)計線路等更深的合作。
從業(yè)務(wù)模式上看,途牛的業(yè)務(wù)包括跟團游和自助游。其中,跟團游采取類似經(jīng)銷商模式,從顧客處收取的錢記做收入,支付給供應(yīng)商的錢記做成本,公司獨立決定向客戶收取的跟團游產(chǎn)品價格,以及支付給旅游供應(yīng)商和分包商的價格。自助游采取代理商模式。確認的收入就是凈收入,已經(jīng)扣除了支付給旅行供應(yīng)商的成本,公司在顧客的自助游結(jié)束后收到傭金。
途牛的核心優(yōu)勢是采購成本。隨著銷量增大,采購成本、運營效率和品牌會形成進入壁壘。長期來說,盈利能力提升主要還是量的擴大,議價能力會增加,導(dǎo)致成本下降。途牛的模式建立在供應(yīng)商有較大出貨壓力的基礎(chǔ)上,途牛通過“燒錢”獲取用戶消化供應(yīng)商的庫存。但隨著旅行社的逐漸強大以及線上銷售入口的多樣化,OTA單純通過燒錢形成的話語優(yōu)勢正在不斷喪失。
張力表示,未來旅行社和網(wǎng)絡(luò)分銷商的紛爭還會繼續(xù),雙方在相互博弈中將形成新的平衡。
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